野村証券で伝説的な売り上げを作ったできる営業マン。
9,400名の従業員の代表を務めたできる営業マン。
最年少会社役員に上り詰めたできる営業マン。
できる営業マン達にはある3つの特徴があるのと同時に、できない営業マンにもある3つの特徴があった。
私自身、現役営業マンで3社の営業マンを束ねる営業統括責任者である。
できる営業マン達が持っている「天性の才能」は真似できないが、凡人の私でも真似できる営業の技術を赤裸々に伝えていきたい。
結果として、凡人営業マンでもお客様から指名されて活躍できるようになるだろう。
誰でも真似することが可能なできる営業マンの「3つの技術」を堪能してほしい。
ぜひ自分のことを凡人営業マンだと思う方に見て頂きたい記事なので、最後までお付き合いいただきたい。
Contents
できる営業マンの指名される技術【1】クイックレスポンス
できる営業マンこそレスポンスが速い
忙しい営業マンほど対応が早く、ヒマな営業マンこそ対応が遅い。
例えばできる営業マンのメールの返信速度は「携帯に張り付いているのか」と思うほど早い。
お客様から頂いた宿題（即答できなかった課題）に対しての返答も早い。
つまりできる営業マンは「あとで返そう。明日やろう。」という精神で仕事をしていないのだ。
実はできる営業マンとは「頭の回転の速さや頭のキレ」とは関係なく、後回しに仕事を回さないという習慣があっただけなのだ。
私自身、学生時代の夏休みの宿題は夏休みの最終日の3日前に手をつけるタイプだった。が、今は夏休みの宿題をもらった日に取り組む習慣がある。
その結果、「困った時にすぐ動いてくれる営業マン！」という印象を持たれ、お客様から指名され続けている。
「ぷちまとめ」
できる営業マンはクイックレスポンスが標準装備。
※合わせて「できる営業マンの最強の行動習慣」も実生活に落とし込んでほしい。
習慣ができる営業マンを作り上げる。
できない営業マンのクイックレスポンスとは
できる営業マンになれない人の特徴はクイックレスポンスに酔いしれてしまうことにある。
対応が遅い営業マンは論外だが、対応が早くても売れない営業マンはいる。
その原因は自分の対応の早さを「顧客に求めてしまうこと」にある。
自分が顧客に対して1時間以内で対応している早さをお客様にも求めてしまうから売れない。
9時間連絡が取れなかっただけで、売れない営業マンは再度、連絡してしまう。
「先ほどはお忙しいところ申し訳ありませんでした。ご都合よい時間にご連絡お待ちしております」と連絡してしまう。
つまり”待つ”という忍耐力が足りない。
非常に勿体ないので、最低1日は我慢して待つことを意識すること。
たったこれだけで「できる営業マン」へと変貌していくことだろう。
できる営業マンの指名される技術【2】はっきりモノを言う
できる営業マンはハッキリ断る
「いえ、それだったら他社を選ばれた方がいいと思います」とハッキリ言うことができるのが”できる営業マン”である。
誤解があったら困るが上から目線でハッキリ断りなさい、という話ではない。
できればハッキリ断らない方がいい。
が、お客様が理不尽な値引き交渉や情報だけ抜き取って違う会社で計画を進めようとするニオイを感じた時はキッパリ断るべきである。
私たちの営業はボランティアでもなければ、慈善事業でもない。
売れない営業マンの人に限って、ずっと卑しいお客様の要求に付き合う。
大切な時間ばかり吸い取られて、正しいお客様に対して使う時間を失ってしまう。
あなたの大切な時間を大切な人に割けないから”売れないスパイラル”に突入する。
もし本気で売れたいと望むなら、ちゃんと理不尽な要求には断る勇気を持つこと。
そしてその時間を他の大切なあなたを求めるお客様に割くことができる営業マンの特徴である。
どんなできる営業マンも売れない営業マンと同じ24時間を生きている。
売れない営業マンのハッキリもの言うNGな伝え方
上記のことを履き違えて売れない営業マンはNGなモノの言い方をする。
「営業マンは断定法を使うんだ」と間違った考えを元にズバリと言ってしまうと、一発でお客様から嫌われる。
例えば下記の文章に違和感を感じないだろうか。
「お客様、本日は住民票がないので賃貸借契約を結べません」
これは典型的な売れない営業マンの特徴である。
ではできる営業マンの断定話法はどういうものだろうか。
「お客様、本日は住民票があれば賃貸借契約を結べます」
つまりできる営業マンはハッキリと言う際には必ず「否定文」ではなく「肯定文」を使っているのだ。
お客様が住民票を忘れた場合に、できる営業マンは希望を持たせる話し方をするのが特徴。
この話法と言葉遊びをまとめた記事を3日間かけて作成した。
たった5分で読めるできる営業マンの言葉遊びを堪能して頂きたい。
できる営業マンの指名される技術【3】シンプルに考えられる
できる営業マンは意外と単純にモノを考える
世の中の売れない営業マンは簡単なことを難しく伝えて、難しいことを複雑に伝える天才である。
できる営業マンは究極、おばあちゃんでも分かるように話すことを心掛けている。
例えば「営業の仕事は一言でいうと何ですか？」という質問に「顧客の問題解決です」と即答する。
間違っても専門用語を連発しないし、一言という指示があるのに長々と話さない。
生命保険の営業とは究極どんな仕事ですか？と聞かれた時も同じで「お客様のお金を守る仕事です」とできる営業マンは即答する。
それこそ目に見えない生命保険営業を簡潔に説明できる営業マンを見た時には痺れた。
つまりまとめると下記の3つに絞られる。
▪簡潔なことを複雑にしない
▪定型文を使い過ぎない
▪おばあちゃんでも分かる説明の練習をする
できる営業マンこそ、シンプルに物事を考えている。
難しい問題や答えにくい問題に直面した時は紙に書きだして、シンプルに伝える訓練をしていこう。
※できる営業マンの特徴を具体的にシンプルにまとめた。
どれだけシンプルにまとめられているか、を体感することだろう。
本気で「できる営業マン」になりたい方へ
できる営業マンの99％は営業の勉強で鍛えられる
ギターのコードを覚えないとギターが弾けないように、営業の勉強をしないと売れる営業トークを奏でることはできない。
99％の人は「営業はノリと勢い。私は友達が多いし、誰とでも仲良くなれる」と勘違いして営業職に就くがパッタリ売れない。
そういう人を数多く見てきた。ドラムが出来たからと言ってヴァイオリンは弾けないのと同じで「仲良くなれる」と「お客様と仲良くなれる」は似て非になるものである。
センスだけで乗り切ろうとする営業マンが売れない理由。
ただその事実に気付き、営業本を購入し勉強するが売れない。
営業本まで購入して売れないのはなぜなのだろうか。
それは古びた昭和の営業テクニックを時代に合わずに使ってしまうことにあるからだ。
気軽に検索できるネットの営業テクニック集も同じで”全く使えない”のが現状。
本ブログは売れていない営業マンが書いた本や、営業職に従事した経験がない人が「ネットで書く誤ったテクニックを使わないでほしい」という思いで書いている。
ネットの営業情報とリアルな現場での営業情報を埋めるために書いた記事がある。
一日も早く、誤った営業テクニックから卒業して頂きたい。
追伸
リアルな営業情報を発信したおかげで、SNSでは2万人の人に支持され、このブログは月間5万回閲覧されるまでに至った。
これからも営業のタブーに触れて、本気で発信していく。
