売れない営業マンとは”売れない本当の理由”を知らないだけである。
ネットの普及によってキーボードを叩けば”売れる理由や売れない理由”が何万件と出てくる。
99.9%偽情報で溢れかえっている中で、現役バキバキの営業マンが「ネット情報とリアルな現場」とのギャップを埋めるために本音を綴っていこうと思う。
昭和、平成で売れた一発屋の営業マンの話には何の再現性もない。
平成から令和の間もリアルで売れ続けている営業マンから「売れない営業マンの本当の理由」を分析してお届けしたい。
売れる営業マンは『営業の本質は加点方式ではなく、減点方式』な事実をきちんと理解している。
加点方式で積み上げた営業手法はある減点方式によって一気にマイナスに働いてしまう。
「今までの努力はなんだったのか」と思うほどである。
つまりミスしない営業を心掛けることが売れる営業マンの最短コース。
本章を読み終えるころには売れない営業マンの特徴を掴み、失敗のしない営業活動を送れるようになっているだろう。
Contents
売れない営業マンの特徴を徹底分析
「売れない営業マンはよく喋る」は嘘
売れない営業マンほど話す特徴があると聞くが、そんなことはない。
稀に営業マンは10のうち3話して、お客様に7話させると聞くが、これはPULL型（引く）の営業であってPUSH型（押す）の営業では通用しない。
簡単にいうとPULL型は店舗でお客様を待つ営業、PUSH型は飛び込み営業のイメージ。
この部分の説明もなしに「話す割合は3対7である」とネット上で見る度に「営業をしたことがない人が書いているのだろうな」と思ってしまう。
PULL型の営業は”お客様の方から商品に興味があって来店する”からこそ、僅かな会話とヒアリングで事足りる。つまり多くを語らなくてもよい”ヒアリング営業”である。
反対にPUSH型の営業は”商品に興味がないお客様に訪問する”からこそ、雑談やプレゼントークが必要。つまり語らなければ始まらない”プレゼン型営業”である。
営業マンの話す割合は「扱う商品や勤める会社、業界によって大きく変わる」のが本音である。
売れない営業マンは自分が扱う商品や顧客を無視して「売れる営業マンはペラペラ話さない」と表面上の言葉を鵜呑みにして”口数を減らす”。
リアルな営業の現場で実践しようものなら、想像以上に痛い目に遭う。
今すぐ自社商品や会社の特性を勉強して、話す割合を組み立ててほしい。
「説明が下手で売れない」わけではない
売れない営業マンは説明が下手だから売れない、と聞く。
が、そんなことはない。
なぜなら説明が下手でもお客様はある程度、推測できるからだ。
売れない原因が説明下手と謳うならば顧客を軽くバカにしていることになる。
未知の商品ならば分からなくもないが、今の時代に未知の商品など滅多にない。
つまりある程度、説明下手な営業マンの話でも顧客は想像を膨らませて理解できるのだ。
ではなぜ売れない営業マンは説明下手だと言われるのだろうか。
その本当の理由は「そもそもお客様が求めている情報と営業マンが提案している情報にギャップがある」のだ。
次の章では売れない営業マンと顧客のギャップ例を見て頂きたい。
売れない営業マンが説明下手だと思い込む思考の罠
少し説明書きが長いがスッキリするはずなので、ゆっくり読み進めてほしい。
例えばお客様が「背中のココが痒いんです」という要求に対して、売れない営業マンは「こちらも痒くないですか？」と的外れな場所を掻いてしまう。お客様の本当の痒いところとは別の場所なので反応が悪い。
その様子を見た売れない営業マンは「背中の掻き方が悪いのかな？」と感じ、背中を掻く力の強弱を意識する。
お客様は大人なので「ソコじゃないわ！！！」と言えずに、二度とその営業マンの元には通わなくなってしまう。その後、売れない営業マンは「お客様の反応が悪かったのは掻き方の強弱にバリエーションが足りなかったからだ」と悟りを開く。
つまり説明下手が売れないのではなく、そもそもお客様の要求と提案の不一致が原因だったのだ。
いくら売れない営業マンが「この商品を導入することで効率が良くなります」という話し方を「この商品を導入することで30％時間の削減に繋がります」と分かりやすい説明をしても無駄なのだ。
なぜなら相手は時間の削減を希望していないから。
この会話の不一致を詳しくまとめた記事がある。
この記事を読んで危機感を持った方はすぐに読んだ方がいい。
「売れない営業マンは業界用語を使う」は80％嘘
売れない営業マンは専門用語を使うイメージが強い。
だが前置きの言葉が足りていない。
売れる営業マンは素人の人には小学生でもわかるように話して、詳しい人には知識レベルを合わせて専門用語を話すのだ。
売れない営業マンは素人の人にも詳しい人にも専門用語を連発する。
詳しい人の成約率が多いのはそのためである。
例えばWebマーケティングに詳しくない人に「CTR、CPM、CPC」というワードを連発すると頭にクエスチョンが浮かぶが、詳しい人にはCTRで話した方が会話はスムーズに流れる。
つまり売れない営業マンとは一辺倒な営業手法しか実行しないから売れない。
お客様に合わせた営業をしないため、知らず知らずのうちに減点されてゲームオーバーになってしまう。
全ての営業職に従事する人は、全ての営業手法を因数分解して”なにが顧客に合うのか”という「WHAT」を考え抜くことである。
新人の内は「売りたい！」という気持ちを前面に出す
売れない営業マンは「売りたい気持ちを出す」と言うが、これも説明が足りない。
ベテラン営業マンが売りたい気持ちを出すから売れないのであって、若手営業マンは売りたい気持ちを前面に出す方が売れたりする。
つまり年齢や元々持っている雰囲気、外見などに大きく左右されるということ。
私は新人のうちは知識も経験もなかった為、一生懸命さと「あなたに買って頂きたいんです！」オーラ全開で営業活動をしていた。
そもそも入社3年目まではぺーぺーの新人である。
反対に入社したての新人が「売りたいオーラ」が出ていないほうが売れない。
年配の方の目には「可愛いな、私も同じ時期があったな」と共感を得やすい。
巷で聞く知識がなくても売れる理由は顧客との共感にある。
反対に外見がベテラン以上に見える新人もいると思う。
そういう営業マンはいち早く商品知識を覚えて、知識武装営業をしたほうが売れる。
※ちなみに営業が不向きだけど営業職に従事している人はこの記事を参考に。
これも全て『実話』である。
売れない営業マンは価格勝負をするな、は嘘
売れない営業マンだからこそ、価格勝負するしかない。
足りない圧倒的技術を補うには値引きしかない。
「売れる営業マンは値引きせずに売るんだ」的な発想を持って、10連敗するより値引きしてでも1勝した方がいい。
正直、10連敗した段階で心が折れて「わたし…営業に向いていない」と言ってやめてしまう。
営業をやめるくらいなら、プライドを捨てて値引きしてでも契約を結ぶべきである。
契約を頂いているうちに、自分に自信がついて営業が楽しくなっていく。
今までしなかった営業の勉強や商品の勉強を始めるかもしれない。
すると営業に対する正しい知識が身に付き、正しい商品知識もつく。
そこで初めて値引き競争から脱出できるのである。
つまり売れない営業マンこそ価格勝負をして、売れるようになってから価格勝負の土俵から降りるのだ。
どのネット情報も「結果論」しか書いていない。
ぜひ売れる営業マンへのプロセスを大切にしていただきたい。
※ちなみにネット上に載っている営業テクニックは嘘。
この記事を読むと営業の価値観がアップデートされるだろう。
最後に：売れる為には徹底した勉強が必要である
売れる人は皆、営業の勉強をしている
正直な話、売れる営業マンほど熱心に脳ミソに投資をしている。
反対に売れない営業マンほど勉強せずに、自己投資せずに売れようと考えている。
今の時代、読書や体験を積まなくてもYouTubeやネットの情報だけで十分価値のある勉強ができる。
だが勉強教材が溢れかえっていて、偽物の情報も非常に多い。
耳触りが良い情報をまとめて共感を呼ぶが、身にならない情報ばかりである。
その違和感を感じて立ち上げたのが、この営業ブログである。
リアルなバキバキの営業戦士が書いたブログは世の中を見渡しても少ない。
書籍を出版している営業マンは化け物揃いで、一生かかっても真似できないテクニックばかり。
だが私のような後天的に営業力を体得した凡人営業であれば、あなたにも再現性が高く応用しやすい。
ぜひ他の記事もリアルな営業を生々しく語った記事ばかりである。
このブログだけで営業の全てが分かるように完結する気持ちで一生懸命、命を削って綴っている。
ぜひ他の記事も参考にして頂けたら幸いである。
最後までお読みいただけて嬉しい。
