営業 提案

笑ってしまうのだが、提案営業はイマイチで「御用聞き営業こそ、本当の営業だ」と嘯く(うそぶく)人間もいる。

現役バキバキの営業マンの私が直言させていただくと、(わかっていないな)とため息をついてしまうほどだ。

 

提案営業と御用聞き営業を同じカテゴリーに入れること自体が間違っている上に、「御用聞き営業で売れ続けている人」を見たことがない。

 

なぜなら御用聞き営業には賞味期限があるからだ。

少しで良いから想像してみてほしい。

お客様に御用を聞いて相手が望む商品を届けるスタイルが長く続くと思うだろうか。

営業マンの扱っている商品が100も200もあれば続くスタイルだと思う。

 

だが数少ない商品を扱う営業マンにとって御用聞き営業は”お客様の需要を聞けたとしても提案する商品が枯渇してオワル”というのが現実である。

 

そもそも提案営業と御用聞き営業は職業によって手法が大きく変わる。

提案営業に適しているのは店舗型の待ち営業であって、新規開拓営業ではない。

対して御用聞き営業とは”わざわざお客様のほうから店舗に足を運んでくれないから”御用を聞いて営業していく手法。

 

つまり提案営業のほうがいい、御用聞き営業のほうがいい、と2つを一緒の窯にいれて争うのが間違っているのだ。

 

その上で話していきたいのだが、実は御用聞き営業のプロでも長年売れ続けている営業マンをみたことはない。

営業の基本は紹介営業である。従って売れれば売れるほど、御用など聞かなくても紹介で売れていくからだ。

ずっと御用聞き営業をしている時点で、営業のプロではない。

なぜなら「契約できるが紹介が少ないんだな」という事実を知ってしまうからだ。

 

純粋に新規顧客の獲得は上手いが、顧客へのフォローが下手なアマチュア営業マンと思ってみてしまう。

 

恋愛でよくいう「釣った魚に餌をあげないタイプ」に該当する。

おそらく恋愛も下手だろう、と勝手に想像してしまう。

 

話はズレてしまったので戻すが、提案営業は”需要のあるお客様”のニーズをきちんと把握し、的確に問題解決に向けて提案していく営業手法である。

 

きちんと相手の意図を読み取り、期待値を超えた提案ができれば永遠と売れる。

 

なぜなら”わざわざ紹介を得ず”とも店舗に新規客が次々と来るからだ。

どちらが凄い、凄くない、という話をするつもりはない。

ただ御用聞き営業と提案営業は似て非になるものだということ。

そこで私は御用聞き営業と提案営業のミックスが売れるのでは?と考えた。

 

需要がないお客様に対して斬り込んで提案営業ができないか、と考えた結論だった

 

提案営業の一番の弱みである「自社商品を知らない新規客には滅法弱い」という弱点を御用聞き営業でカバーできないかと悩んだ。

すると隣に座っているトップ営業マンが、見事に提案営業と御用聞き営業を昇華してデメリットをメリットに変えていった。

 

その者の面白い営業論というのがあって、会社の看板でお客様を集客するのではなく、「個人の看板で集客しよう」というものだった。

個人の名前を売るのに加えて「何か困ったら声かけてね」と囁くハイブリッド営業を繰り広げていた。

 

令和の時代で本当に売れる営業マンとは個人の看板を磨くことに勤しんだ結果、「○○の商品を買うなら田中さんからにしよう」という個人マーケティングを確立させたのだ。

 

商品に差別化できなくなった事実を敏感に先取り、マーケティングを会社や商品規模からミクロ単位である営業マン個人に向けて戦略を練ったというわけだ。

商品に需要はなくても「田中さんは知っている」という認識を広げることで”需要が生まれたとき”に提案営業が出来る状況を整えていた。

 

御用聞きのような昭和時代のゴリゴリの偏った売込み営業だけ、という考えは必要ないのだ。

 

ではどうやって個人の看板を磨き、御用聞き営業と提案営業のハイブリッドを完成させたのか、という部分が知りたいだろう。

答えは今の時代に沿ったSNS運用である。

だからこそ売れる営業マンは個人ブログを書いたり、YouTubeやTwitterで価値観が合う人と知り合って「個人の看板」を磨いている。

 

自分がどんな商材を扱っているかを伏せる代わりに「営業の考え方」を発信している。

 

営業の価値観に惚れたお客様が興味を持って「どんな商品を扱っているのだろう」と自ら検索していく。

つまりこのスタイルは営業せずに営業活動ができる

 

10数年前の昭和・平成の営業スタイルはニーズ(需要)を観察し、ニーズに応じて動いていた。

だが令和の営業スタイルはシーズ(発信)に特化し、聴き手のほうから興味を持ってもらう工夫に知恵を投じるべきである。

分かりやすく言うと「自分が商品や営業に対する価値観」を発信することで需要を生むという流れだ。

 

昔なら考えられなかった手法だが、個人で意見を発信できる時代だからこそ成り立つ方法。

8年間営業をしてきて感じたのだが「売れ続ける営業マンとは手法は変えても大事な軸は変えない」ということ。

 

どの業界でも活躍できる大事な営業軸とは「時代に合った営業手法を選択し、売れるためなら過去の手法は簡単に捨てる」という思考なのだ。

 

たまたま今の時代は提案営業と御用聞き営業のミックスが合っているだけで、少し時間が経つと合わなくなるかも知れない。

その時に今まで使っていた営業手法に固執せずに、次の新しい営業に進めるかが鍵。

 

「オレはこのやり方でうまくいっていたんだ」と意固地にならないのが、これからの営業に必要な大切な考え方である。

 

追伸

最後に提案力の極意をまとめた記事がある。

良ければ参考にしてほしい。

この一記事で「営業の提案」はすべて網羅できるような構成になっている。

おすすめの記事