売上を叩き出すには”とある営業の考え方”が必要。
この営業の考え方を身に付ければ再現性の高い成績を収めることができる。
「なぜ去年は売れたのに今年は売れないのだろう」
「最速で売上を挙げてNo1になりたいけど、やり方が分からない」
このような悩みを抱える営業の方が読むべき記事をまとめた。
私は7年間営業職に従事するバッキバキの営業戦士である。
前職で新人王、現職で最年少執行役員に就任。
『再現性の高い営業の考え方』を身に付けたおかげで手に入れた恩恵である。
営業とは先天的なセンスやノリでNo1が取れるわけではない。
後天的に身に付ける営業の考え方でトップ営業に輝くものである。
稀に天性のノリとセンスで売上を挙げる営業マンがいるが、一過性の売上で終わってしまう。
あなたには一発屋の営業マンではなく、プロと呼ばれる業界１％の売上げ水準を叩き出せる考え方を公開していきたい。
Contents
誰にも教えたくなかった営業の考え方とは
【１】経営者の言うことを鵜呑みにしない考え方を持つ
売上を叩き出す営業の考え方とは”人の話を鵜呑みにしない人”である。
特に経営者の方がお客様だと一般常識が通用しないことがある。
例えば経営者に一発で嫌われる可能性がある特徴とは〝時間通りに仕上げてくる営業マン〟である。
「金曜日までにこれお願いね」と言われて、金曜日に提出しているようでは〝遅刻としてみなされる〟ことがある。
私からすると（遅いって…え？金曜って言ったしょ）と不思議に思っていた。
つまり経営者は非常にせっかちな人が多く、時間通りは大遅刻の場合もあるのだ。
それ以降、月曜日に「金曜までに資料お願いね」と言われたら、遅くとも水曜までには仕上がった報告を入れるようにした。
この考え方は営業成績を作る根幹になった。
例えば経営者の方に「いつまでに仕上がりそう？」と聞かれたら”本来は水曜に仕上がるのだが金曜”と言うだけで効果抜群だった。
つまりせっかちなお客様か否かが分からない場合は、少し余裕を見た日程を組むことでリスクは回避される。
※ただ相手が遅いと感じる大幅に時間を取った日程を伝えるのは逆効果である。
【２】売れる営業が使う即答力の考え方
プロと呼ばれる業界トップの成績を収める営業の方に共通する即答力。
私は「なぜお客様の質問を即答できるのだろう」と思っていた。
聞かれたことに的確に即答する営業マンにお客様が集まっているのが羨ましくて仕方がなかった。
そこで「どうしたら即答できるのですか？」と売れる営業の方に質問した。
すると意外な答えが返ってきた。
「過去に一度でもその質問を吟味した、または疑問に思って調べたことがあるからだよ」
つまりお客様からの質問に即答できるのは、頭脳明晰でも、天から授かった才能でもない。
実は即答できる本当の理由は『自分が過去に一度は考えたことがある』から即答できていたのだ。
即答力は、予習力であることが分かってからは考え方が変わった。
常に当事者意識を持ち「どのようなことでお客様は不満、不安を感じるのだろう」という疑問を持つことができた。
自分の中で湧いてくる疑問を調べるうちに、お客様から「調べた質問」が来たときは即答できている自分がいた。
即答力のカラクリ（考え方）が分かってからは私の最大の武器に変わった。
【３】営業に対する考え方が分かるから売れる
「売れるビジネスマンは話がうまい」
「売れるビジネスマンは聞き上手」
このように思っている営業の方は、その考え方を捨ててほしい。
話がうまくても、聞き上手でも売れない人は売れない。
なぜなら『相手の困っていることを解決する』ことができなければ売れないからだ。
営業マンの話が面白いから5,000万円の分譲マンションを買うはずがないし、ずっと話を聞いてくれるから高い家を営業マンから買うわけではない。
自分たちの理想や抱えている問題を解決してくれて「この人に任せたら何かあっても損はしないし、夢を叶えてくれる！」と思うから契約を結ぶものである。
つまり顧客が抱える問題をあなたのサービスで解決できるか否かに集中しよう。
※この考え方と合わせて持って欲しいのが、解決する際に使う営業プレゼン力である。
解決策が分かってもプレゼンの仕方が下手だと洒落にならない。
【４】売れない営業マンの質問への切り返しの考え方とは
営業マンでやってはいけない質問への切り返しトークが存在する。
質問に質問で返さないという考え方である。
例えば下記の会話を見て欲しい。
顧客：「いつがご都合いいですか？」
営業：「逆にいつがいいですか？」
質問に質問で返してしまうと、二度とチャンスに恵まれない。
お医者さんに「どこ痛いですか？」「どこが痛いと思いますか？」とは言わないだろう。
または次の質問の切り返しトークの考え方も危うい。
営業：「来週だと水曜と金曜日が空いています。いかがでしょうか」
顧客：「では水曜の午前10時はいかがですか？」
営業：「水曜の午前は予定が入っていまして、午後の13時からなら問題ありません」
顧客：「わかりました（最初から水曜の午前はダメって言えよな…）
これもキツイ考え方なので控えたい。
営業がアポを取るなら「水曜だと13時以降、金曜だと終日問題ありません」と伝えるのが礼儀。
二度手間は時間の浪費であるがゆえに、お客様から嫌われる可能性が高い。
ぜひ「時間は有限で効率よく会話を進めること」という考え方を持って頂きたい。
※ここまで読んで「自分には営業は不向き」と思った方はこちらを記事を参考にしてほしい。
ね、やる気が湧いてきたでしょ？
【５】たとえ話をする考え方が大切
売れる営業の方は「話がうまいな」と思う。
その人達の共通点は 〝たとえ話がうまい人〟である。
仕事の問題をスポーツの話にたとえて説明したり、専門的な話を身近なものに置き換えたりと、相手の理解力に合わせて、噛み砕いて説明することが上手なのである。
たとえば小中高大学と野球をしてきたお客様には商品の説明を”野球に例える”のもいい。
それが難しければ日常に見えるコップなどで例えるのもいい。
つまり専門用語を連発するのではなく、相手に合わせた分かりやすい〝たとえ話〟を繰り出すことが大切。
営業とは”おばぁちゃんでもわかる説明をする”という考え方を持つことが武器になる。
※営業はたとえ話や言葉選びが仕事と言っても過言ではない。
この記事で「たとえ話×会話テクニック」が学べる。
最後に：営業の考え方と合わせて読んでほしい「最強の営業習慣」とは
営業のプロと呼ばれる人達の考え方はもちろん、毎日のルーティーンにも面白い事実が隠されていた。
例えばランチタイムは同期と群れずに一人で読書していたり、群れずに一人で行動したり、と常に孤独だった。
嫌われているから孤独というよりは、自ら孤独を選んでいた。
私も理由は分からず真似した結果、60ヵ月連続グループ売上No１に輝くことができた。
その最強の行動習慣をまとめた記事がある。
なぜトップ営業たちが自ら孤独を選んだのか、その理由が分かるだろう。
営業は小手先のテクニックより考え方が大切である。
ぜひ時代に左右されない営業力を身に付けて頂きたい。
