入社3年目までの若手営業マンの悩みは意外にも共通している。
若手営業マンの悩みは『ないない尽くし』であることが多い。
「第一印象で失敗するからアポが取れない」
「必殺トークが見つかってない」
「他社との差別化が明確ではない」
どの業界も売れない若手営業マンが口を揃えて上記の”ないない悩み”を吐露する。
反対に売れる若手営業マンは『あるある尽くし』の思考を持っている。
自らの「できない」を「できる」に変える力を持つ若手営業マンが売れていく特徴である。
なぜなら営業の一番の仕事は『目の前の顧客の問題解決』することだからだ。
自分の問題を解決できない営業マンが人の悩みを解決できるはずがない。
だからこそ若手営業マンのうちに『問題解決脳』に変えなければいけない。
30代や40代になると頭がカチカチに固まって素直に人の意見を聞けなくなる。
つまり若い20代の若手営業マン時代の『今が変えるチャンス』なのである。
本章を読み終える頃には若手営業マンが抱える悩みが解決されて、デキる営業マンの『問題解決脳』に生まれ変わっているだろう。
若手営業マンの悩み『仕事の覚え方3選』とは
1．悩みを抱える若手営業マンの「仕事の覚え方」とは
「若手営業マンのときの仕事の覚え方などで実践していたことはありますか？」
伸びる若手営業マンの仕事の覚え方とは上司を真似するのではなく『デキる同期を真似』すること。
上司の真似をしようと思っても経験と知識に差がある。
若手営業マンがベテラン営業マンと同じように真似をしても成果が出にくい。
私はプライドを捨てて同期の中で一番評価が高い人の仕事の仕方を素直に取り入れて実践した。
その中で必ずあなたに持って欲しい心構えがある。
同じ知識も経験もない同期が出来て『私が出来ないことはない！』と勘違いしてほしい。
その心の持ち方が一番健全で前向きに仕事に取り組めるコツである。
2．若手営業マンの悩み『1年目に成果を出すための仕事論』
「若手営業マンが1年目から成果を出すために最も必要なことはなんですか？」
1年目から若手営業マンが結果を出す為に必要なことは『先輩や上司のクレームを率先して引き受けること』である。
なぜなら冒頭でもお話した通り”営業の仕事はお客様の問題解決”が一番の仕事内容。
大多数の売れない営業マンの悩みは『そもそも顧客の悩みが分からない』ケースが殆ど。
お客様が抱える悩みをいち早く把握した若手営業マンが”いち早く売れていく”のは、自然の流れだとお分かりになるだろう。
私が実際に入社1年目で新人王を受賞したキッカケになった手法である。
ぜひ実践してみて頂きたい。
3．これで悩み解決『3年目までにしておくべき若手営業マンの行動』
「入社3年目までの若手営業マンが具体的にどんな営業をすればいいのですか？」
入社3年目までは「とにかくアポを取り続ること」である。
入社1年目の若手営業マンの時と本質は同じ。
人と会い続けて「初対面のお客様はどんな悩み」を抱えているのかを聞き続けること。
つまり入社3年目までは顧客の悩みのパターン掴みが売れるコツである。
【まとめ】悩みを解決する若手営業マンの仕事論とは
若手営業マンは自分自身が悩むより先に「顧客の悩み」を聞くことに注力を注いだ方が売れる。
私の一次情報なので間違いはない。
ただ補足説明をしておくが、先ほどの先輩や上司の顧客の悩みを聞くのと、あなたがアポを取り続けて新規のお客様に悩みを聞くのとでは大きく本質が異なる。
▪先輩のお客様の悩み
→既に契約済みまたは商談が進んでいる状態が多い。
つまり「アフターフォローに対しての悩み」を聞くことができる。
▪新規顧客の悩み
→初めて会うお客様の悩みを聞くことができる。
つまり「商談の初期段階のお客様の悩み」を聞くことができる。
若手営業マンで”売れ続ける”ためには契約前だけではなく、『契約後』も顧客の悩みを解決しなければならないのだ。
大多数の若手営業マンは一時的に瞬間最大風速で売上を伸ばすが、翌年ピタッと成績が止まってしまう。
なぜなら契約前の悩みは解決できるが、契約後の悩みを知らずに解決できないからだ。
だからこそ上司の顧客の悩みを聞いて、新規でアポを取り続けて初期段階のお客様の悩みを聞くべきなのだ。
これで攻守ともに強い営業マンが完成する。
悩みを解決する若手営業マンに必要なスキルとは
悩みを抱える若手営業マンに必要なスキル
「第一印象で失敗するからアポが取れない」
売れない若手営業マンをじっくり観察してみると、第一印象で失敗しているわけではない。
『お客様の印象に残らないだけ』である。
アポが取れないのは相手の記憶に残らないからに他ならない。
お客様が商品を買う時は色々な営業マンと話をする。
つまり他の営業マンの存在に圧倒されて埋もれているだけのケースが多い。
では一体どうすればその多勢の営業マンにならずに相手の記憶に残る営業マンになれるのか。
それは名刺交換の際にフルネームで「田中太郎です！」と伝えることから始まる。
大多数の若手営業マンは「田中です」と名字だけの挨拶で終わってしまう。
そこを胸を張ってフルネームで挨拶する。
挨拶一つで相手に忘れられないキッカケを掴める。
3秒で出来る『テクニック集』をまとめておいたので参考にして欲しい。
若手営業マンこそ必殺トークではなく雑談を磨け
「必殺トークが見つかってない」
若手営業マンの中で一番多い質問である。
結論から申し上げると『万人に当てはまる必殺トークは存在しない』のだ。
万人に当てはまるということは特定の目の前のお客様には響かないのと同義。
つまり人によって必殺トークを変えなければならない。
「これを言えば契約できる」ではなく「この人にはこの言葉が一番しっくりくる」が正しい。
それを探すのが営業の醍醐味である。
しっくりくる言葉を探すのにはお客様の悩みを聞き出すのが先決。
なぜなら相手の悩みを知らずにピッタリくる言葉選びなどできないからだ。
だからこそ顧客から悩みを教えてもらえる環境作りが大切。
お客様の方から悩みを聞き出す環境を作るには2つのスキルが必要。
▪距離を縮めるアイスブレイク
▪盛り上がる雑談術
この2つを押さえることでスムーズに顧客の悩みを聞き出す『ヒアリング』ができる。
それさえ分かればテストクロージングで反応を見て、最適な言葉を選んだクロージングができる。
実は営業とはたったこれだけなのだ。
若手営業マンはこのポイントさえ押さえておけば売れない方がおかしい。
ぜひステップ毎に記事をまとめておいたので「ピンっ！」とくるものから読んで頂きたい。
▪一瞬でお客様との距離が縮まるアイスブレイク
▪クラブママ直伝！盛り上がる雑談術
▪顧客の悩みを簡単に引き出すヒアリング術
▪的確な言葉選びをするクロージング術
この順番が実際のお客様とお話をする商談の進め方である。
まず若手営業マンは守破離の「守」を覚えるところから始めて頂きたい。
応用はあとからいくらでもできる。
大事なのはアイスブレイク→雑談→ヒアリング→クロージングの順番である。
他社と差別化ができない悩みを解決するテクニック
「他社と差別化を図るときのポイントが知りたい」
若手営業マンの悩みで意外にも多いのが差別化の方法である。
差別化する方法はとても簡単で他社の口コミを徹底的にみること。
他社の口コミの良い部分と悪い部分を自社の口コミと照らし合わせて書き出す。
つまり自社目線ではなく『世間一般の目』を知ることを優先する。
若手営業マンが業界に慣れてくると、業界の目線でモノゴトをみるケースが多くなる。
「世間の見られ方」が抜けて他社比較の精度が落ちてしまう。
常に素人目線で会社を見ることが他社比較のコツである。
業界に浸かり、自社目線でいると見えるモノも見えなくなってしまう。
大事なのでもう一度言うが、他社比較の本質は『素人目線を持つこと』なのだ。
PS:若手営業マンだからこそ『やって欲しいこと』
若手営業マンだからこそ「SNSを使いこなせ」
これからの時代に若手営業マンにやって頂きたいことがある。
twitter、インスタ、ブログなどのSNSの運用を若手営業マンだからこそ使いこなして欲しい。
同じく悩みを抱える若手営業マンに向けてリアルな情報を発信することで”あなたのファンが増える”からだ。
今までの営業スタイルは「お客様に会わないと売れない」だった。
だがコロナの影響で『会わないと売れない営業マンは弱い』という事実が浮き彫りになった。
つまりこれからの営業スタイルは「会っても売れる、会わなくても売れる営業スタイル」が主流になるだろう。
本格的にそのスタイルが到来する前に準備して頂きたい。
ちなみに若手営業マンにお勧めなのはtwitterである。
なぜならあなたの情報が拡散するからだ。
ぜひ1％でも共感して頂けたのなら、早速twitterを使いこなしてリアル営業に還元して頂きたい。
twitterのマナーや影響力の付け方を貼っておくので参考にして運用をスタートして欲しい。
▪twitterのアカウントはあるが運用していない、作っていない人向け
▪運用しているが上手くいかない人向け
▪1,000人フォロワーを超えた人向け
焦ってからでは何でも遅いのだ。
「今」、始めよう。
