「あの営業の人は、なぜ涼しい顔をして雑談を話し続けられるのだろうか」
「雑談のネタは無尽蔵なのだろうか」
これまで数多くのトップ営業の方と対話してきたが、売れない営業の方々と決定的な違いがあった。
それは前者が雑談ネタを生み出しているのに対して、後者はその辺に転がっている雑談ネタを恥ずかしげもなく披露していた点にある。
呆れるほどシンプルだが本当にその点に尽きる。
トップ営業の雑談ネタはネット上でキーボードを叩いて出てくるものではない。
頭の中で雑談のネタを生み出さないといけないのだ。
反対に売れない営業の人に限って天気の話をしてみたり、定型文の「感動しました、さすがです」のような相槌ばかりで100％相手の記憶には残らない。
反対に淡々と自分の頭の中で雑談ネタを生み出してきた営業マンは頭が真っ白になってもスラスラと雑談ネタが出てくる。
なぜなら売れる営業の雑談ネタとは「暗記したもの」ではなく、『体験したもの』だからだ。
体験した雑談ネタには熱があり、人を惹きつけることができる。
本章ではその雑談の作り方を説明したい。
「あなたならでは」の雑談ネタを作り、素晴らしい営業人生を切り開いて頂きたい。
Contents
なぜ営業に雑談ネタが必要なのだろうか
なぜ営業に雑談ネタが必要なのか
初対面のお客様は緊張している。
百戦錬磨の営業マンなら緊張せず、言葉に詰まることなくスラスラ話すことができるだろう。
だが初対面のお客様はそうはいかない。
営業がお客様に雑談ネタを使ってお話するのは「場を和ませる」または「警戒心を解く」ことにある。
この2つの壁を突破しない限り「お客様は本音」を話してくれない。
殆どのお客様は本音を隠し、質問は建前で答えてくる。
例えば3,000万円くらいが予算と答えていたのに「2,500万円が本当の予算だった」なんてことは山ほどある。その見栄を張った建前の答えを素直に聞いて、本当に3,000万円の予算を信じてお客様にクロージングをかけたものなら、秒速でお断りのご連絡を受けることになる。
だからこそ営業の方は雑談ネタを通して、お客様との関係を築かなければならないのだ。
99％の営業が陥る雑談ネタの失敗例
耳にタコができるほど聞いた天気のネタである。
天気のネタは相当な技術がないと雑談が発展していかない。
9割以上が「いい天気ですね」または「悪い天気ですね」と言った直後、「さて、本題に入りましょう」という謎の儀式がある。
こんな弾まない雑談ネタを営業であるあなたがした日には目も当てられないほど残念な結果になることは容易に想像できるだろう。
だがもっと残念な雑談の仕方がある。
それは営業マンがお客様と会話が噛み合ってないケースである。
例えば下記の例を参考にして頂きたい。
すれ違う売れない営業の雑談ネタ
残念な営業の雑談ネタをご覧いただきたい。
営業：「最近、雨多いですね」
顧客：「でも明日は晴れみたいですよ」
営業：「あ、でも午後は雨みたいですよ！」
顧客：「そうなのですね…」
営業と顧客の雑談のやり取りをグッと短縮したがお分かりいただけただろうか。
真面目な営業に多いのだが事実を「事実として言うべきでない」ということ。
つまり顧客の言葉の背景を読み取らなければならないのだ。
雨という雑談を切り出した営業に対して、お客様は「晴れ」というキーワードを出した。
つまり晴れの先の話題をしたかったに違いない。
例えばお客様は雨続きだった為、晴れた日にキャンプを予定していたかもしれないし、晴れの雑談の先（釣りなどの趣味）の雑談をしたかったのかも知れない。
それを営業が上から被せるように「雨」というキーワードを出した為に、この天気の雑談は終わりを迎えたのだ。
NGな雑談ネタのまとめ～営業は事実を述べるだけが正解ではない
先ほどの例もそうだが雑談ネタが終わりを迎える場合、「会話の不一致」が多い。
つまり相手が望んでいる雑談に寄り添った会話ができていないケースが殆ど。
先ほどの例だと、営業が「雨」の雑談をしたのに対して、顧客は「晴れ」の雑談をした。
このパターンは営業が『晴れの雑談に合わせる』のが正解。
雑談の目的は相手の緊張を解き、本音を聞き出すのが本質である。
営業はお客様に雑談を合わせるのが王道。
※雑談の寄り添い方を詳しく記載した記事をまとめた。
雑談ネタの前に『営業の基本会話』を知ろう。
※攻めの雑談ネタを披露するのが苦手な方はこちら。
本章は攻めの雑談ネタをご紹介しているが、攻めの雑談ネタが苦手な人はこちらも合わせて読むと『雑談の両刀使い』になれる。
「雑談ネタが尽きない」トップ営業の頭の中身
「雑談ネタが尽きない」トップ営業の頭の中身
営業で話す雑談ネタの意味は何度もお伝えしている通り「お客様の本音を引き出すこと」が目的である。
つまり場を場を明るく盛り上がれば一瞬で相手との距離が縮まる。
初めて会う人が「あなたの親友と仲が良かった事実」を知ったとするならば、一気に親近感が湧かないだろうか。
その親近感と同様の効果がある雑談ネタが「面白い雑談ネタ」である。
決して営業の方がお笑い芸人になりなさい、という話ではなく「一瞬で打ち解けられる雑談ネタを生み出そう」ということ。
それができれば面白いほど顧客との距離が近くなり、友達のような関係になれる。
つまり瞬間的に本音を教えてくれる関係を築けるということである。
ぜひ売れる営業を目指すなら次の章の面白い雑談ネタの作り方をじっくり見て頂きたい。
雑談ネタを見つける５W３Hとは
営業に従事する人にマスターして頂きたい雑談ネタというのは『リアルな体験を面白く話す』ことである。
その為には下記の５W３Hの要素を頭に叩き込む必要がある。
【雑談ネタ発掘のポイント】
営業に必要な雑談ネタ作り５W３H（いつ、どこで、誰が、なにを、なぜ、どのように、いくらで、いくつ）を意識しながら毎日の出来事を観察する。ここから「なにがおもしろい雑談ネタになるかな」と考え始める。
例えば下記の例文（５W３Hに沿って記載）を面白い雑談ネタに変える。
「3日前、保育園で、警察官が、園児に、交通指導を、安全のために、質問コーナーを設けて、4歳児に、質問した」
このように大枠を外さずに並べていく。
そこで自分がリアルに感じた話を面白い雑談ネタに並び替えると下記の文章になる。
「交通安全指導で保育園におまわりさんが来た時、質問コーナーを設けてくれて「わるいひとつかまえる？」「パトカーはやい？」と他の子供たちが聞くなか、息子（４歳）がモジモジしながら「みかん…すきですか？」と聞いた瞬間、自分の息子のことを「かわいい」と呟いてしまってたんですよ！それを聞いた隣の奥さんは爆笑してました♫」
お子さんがいるお客様には必ずヒットする雑談ネタである。
営業が使う雑談ネタを分析してみよう
先ほどのホッコリする雑談ネタのポイントは下記の点にある。
・自分の息子
・他の園児は警察官に真面目な質問している
・息子が全く関係ない質問をする
・親ばかをアピールする
・他の人もその親ばかっぷりを笑う
つまり和む雑談ネタを作るコツは『リアルな体験×軽い自虐を混ぜる』ということ。
相手の共感を得て、親ばかな自虐に持っていく流れが面白い雑談ネタの王道である。
基本的にビジネスの雑談ネタは自慢話ではなく、自虐系の方が親しみやすい。
まとめ～雑談ネタを営業が話すときは「軽い自虐」が必要
雑談ネタはリアル体験を元にした軽い自虐が鉄板。
例えば下記の例を参考にして頂きたい。
「４０歳になった２年前に陸上競技を始めた。種目は100ｍの短距離。運動不足だと思ったから仕事終わりに毎日走っていたの。そしてマスターズ陸上に出場。なんと！！！１０位入賞！参加してたのも１０人(笑)人の背中を見て走るのは体に悪いな、と思ってやめたんです(笑)」
このように最後に軽い自虐を入れと一気に雑談が楽しくなる。
営業はお客様と趣味の話や家族の雑談をするだろう。
その際にそっと自分の自虐雑談ネタを用意しておくと、一気に距離が縮まる。
何個かストックして初対面の方に使いまわすだけで場の空気が和むだろう。
最後に：売れる営業は雑談のネタを勉強している
売れる営業は雑談ネタを勉強している
この記事を読んで少しでも「そんなエピソードなんてない」「元々、才能ある人だから簡単に作れるんだよ」と思ったなら大きな間違いである。
私自身、島田紳助氏のお笑い動画を100回以上見て研究した。
その上、面白い動画の音声をすべて文字に書き起こし『何が面白いか』を研究した。
一回見てすぐ真似できたのなら私はお笑い芸人になっている。
つまり何度も何度も勉強し、研究したからこそ『営業でウケる雑談ネタ』を作り上げることができた。
大多数の人は知識は貪欲に吸収するが行動する人が少ない。
だからこそ行動した人が抜きんでた雑談ネタを披露できる。
何度も人に話して反応を観察し、”あなたならでは”の雑談ネタを作りあげて頂きたい。
輝けるあなたの営業人生の新しいキッカケになればうれしい。
