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定型文を覚えるだけで、一瞬で相手との距離は縮めることができる。
「なぜいつもあの人の周りにはお客様がいるのだろう。」
「なぜ同じ商品を売っているのに、こんなにも成績が違うのだろう。」
毎月テンポよく、契約書を作っている先輩をみて、「また今日も契約かよ。」と、契約が結べていない私は横目で邪（よこしま）な気持ちで隣に座っていた。
もちろんそんな気持ちでは売れるはずもなく、月日が流れていったのだが、ある時をキッカケに売れるようになったのである。
そのキッカケとは、ある飲み会での先輩の振る舞いを見てのことだった。
そのトップセールスマンの先輩は飲み会の席で、次々と知らない人達と仲良くなっていくさまを私は口をあけてみていた。
先輩が知らない人と話す度に、相手は「え？なんで私のことそんな分かるの！？」と、見事に的中させて魅了していた。
ポカーンと口を開けていた私だったが、次第に先輩が話すワードや定型文みたいなものみえてきた。
その定型文とは、『知らない人に対して、いつも第一印象と反対の印象を相手に告げていた』ことだった。
例えば、明るく元気な人には、「意外と繊細な部分がありそうだねぇ～！」と告げ、大人しく気弱そうな人には、「○○さん、大人しそうに見えるけど、実は芯があって頑固な部分があるでしょ！！」と真逆な印象を伝えていた。
相手は普段言われないことを言われた為、驚きながらも嬉しそうな顔をしていた。
それもそのはず、自分のことを理解してくれる人を好きになるのが、人間なのだ。
ただ、なぜ第一印象と真逆なことを言って好かれるのかが、分からなかった。
その答えを３分で読めるものとして、まとめておいた。
つまり、トップセールスマン達は、天性の素質や才能を武器にしているわけではなく、人を魅了する”定型文を知っているか否か”が決め手なのだな、と理解できた。
その定型文を愛用してからというもの、グングン成績が上がり続けた。
嘘のような本当の話である。
その結果、私は最年少会社役員となり、会社の最高売上を毎年更新し続けている。
単発で売れるセールスマンは巷に溢れ返っているが、私は『再現性のある営業』を目指している。
私だけの再現性に留めるのは勿体ないと感じ、「惜しみなく無料で公開していこう！」と思い立ちあげたのが、このＨＰである。
ぜひ、営業に悩んだ際は、”いつでも好きなスキルを盗んでほしい”と思っている。
その結果、あなたが売れるキッカケになれば、とてもうれしくおもう。
距離を縮める事ができたら、次は相手の心を惹きつけて、離さない定型文を学ぼう。
相手との距離を縮めることができたとしても、ひと月経つと相手のことを思い出すのも一苦労である。
つまり、印象が良かっただけでは、”記憶に残らない”ということだ。
相手の記憶に良くも悪くも記憶に残らなければ、その多勢と一緒のカテゴリーに入れられてしまう。
トップセールスマンは相手にインパクトのある印象を与え、相手の記憶に残らなければならない。
相手の記憶にあなたが刻み込まれれば、いつ会っても「○○さん！！ご無沙汰していました。お元気でしたか？」と、良いスタートをきることができる。
反対に、印象が良かっただけのその多勢になると、相手も恐るおそる”会話の糸口を手探りで探してしまう”ケースに陥ってしまう。
このように相手の記憶に残り続けるには、一回目の会話の時に『どれだけあなたの発言が相手にヒットし、あなたに興味を抱いたか』が、決め手となる。
その記憶に残るコツとは、相手のプライベートな一面をズバリ当てることだ。
「え？なぜわかったんですか！！」と言わせてしまえば、一瞬で相手の興味を惹きつけることができる。
その上、きちんとした理由があれば、より一層あなたに惹きつけた相手の興味を離さない。
その定型文がこちらの”否定疑問文”である。
このおかげで、私は相手の脳みそに印象を焼き付けることができた。
その恩恵はすさまじく、二年以上前にご接客したお客様から、急にご契約のご連絡がきたりするのだ。
私はその方の名前も住所も知らない。ただ、接客した際に渡した名刺をお客様は、ずっと持ってくださっていたのである。
なぜなら、「ご契約するなら、この人にしよう！と家族で決めていた。」との話だったのである。
このような経験がたくさんあるから、営業は面白い。
そして、深い感謝が生まれるのだ。
やはり営業とは、”いかに相手の印象に残るか否か”が勝負である。
そのキッカケを作ったのは、定型文だということは言うまでもない。
あなたにお願いしたい！と言われる定型文で、ノークロージングを目指そう。
相手との距離を縮めて、相手の心を惹きつけて離さないまでは、プライベートでも仕事でも応用が利くだろう。
ただ、ここで満足してはいけない。
そもそも営業とは一体何なのだろう。
一言で説明できるだろうか。
営業とは、”お客様が悩んでいる問題を解決するお手伝いをする”ことである。
これまで話した内容は、あくまでも仲良くなるキッカケ作りだったり、印象を深めてもらう方法だ。
次は、相手の方から逆アピールを受ける方法を最後にお伝えしたい。
この考え方を身につければ、お客様に圧がかかるクロージングを無理にする必要もないし、あなた自身がプレッシャーを感じながら、説得する必要もなくなるのである。
「クロージングがない営業などあるのか？」と、あなたは思うかも知れない。
その悩みを解決するヒントは、先ほどの『営業とは一言でいうと、なんだろう？』に、隠されている。
当時、私はこのことを知っていれば、「もっと早く売れた！！」と、確信している内容だ。
私は、「８年前にこういう営業のＨＰがあれば、良かったな」と、自分自身が思うものをつくっている。
直前に添付した記事の、『お客様の悩みを先取りする』考えなど、当時は思い浮かびもしなかった。
自分が売れ続けている理由を、客観視をして気付いたこと、トップセールスマンをみて気付いたことをまとめた。
営業には教科書もなく、いつもセンスだ、才能だ、と言われ続けてきたが、どうも腑に落ちなかった。
私はセンスや才能がなかった為に、後天的につけた力（定型文や考え方）でトップに上り詰めることができた。
私くらいの成績を出すのは、このＨＰを見るだけで達成できるようにしている。ただ、私以上の成績を出すコツは、あなた自身が見つけてほしい。
それ以降の道は、あなた自身で探す方が、よほど愉しいはずだ。
～最後に。
「このＨＰがキッカケで売れましたよ！」という声が私の耳に届くことを待ち望んでいる。
その声を聞くために、これからも惜しみなく売れるコツを言語化して、あなたに届けていく。
秀吉より
