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営業のＶ字回復は、脳みそのアップデートをすることだった
昔は売れていたが、今は低空飛行をしている人もいるだろう。
自動車販売から分譲マンション販売に転職したが、鳴かず飛ばずの結果な人もいるだろう。
「結果が出ない原因は会社の仕組みにある！商品の差別化も出来ていないのだから、売れるはずない！」と吠えることもあるだろう。
どんなに吠えても、売れないという事実は数字に表れてしまう。
その中でも売れている人は売れているのである。
では、売れている人と売れていない人は、何が違うのだろうか。
その違いは、商品の”特性”を見極めているか否かにある。
必ずどんな商品にも、そのものだけが持っている性質や能力がある。
その特性を一日も早く掴み、お客様と共感できるポイントを見つけるだけである。
何一つ難しいことはない。
まずは、しっかり自分が扱う商品を理解すること。
その上で、お客様との接点を見つけること。
この順番が売るためにセオリーである。
あなたは「また初歩的なことを言って…」と思うかも知れないが、初歩が大事なことを理解できる人は多いのに、大多数の人が初歩を軽んじるのである。
軽んじた結果が、数字として表れているはずだ。
これだけ世の中の流れが早い中で、商品知識をアップデートせずして成績は挙がらない。
あなたの脳ミソが更新されて、”初めてあなたの個性”が活きるのである。
あなたの個性が活きた先に、お客様の笑顔がある。
営業はお客様の笑顔を見るためだけに全精力を注ぐべきだ。
お客様が満たされた結果、あなたも満たされるのである。
そして、あなたはご契約の”あの瞬間”を忘れてはならない。
あの瞬間は、営業マンにしか与えられない至福の時間である。
その瞬間を体感するためにも、もし今うまくいっていないのだとしたら、初心に戻って基礎から学び直そう。
そこにV字回復のチャンスが眠っている。
商品の特性を掴むには、疑問を持った上で勉強するのみ
これだけ時代の流れが早いわけだから、勉強しないとすぐに置いていかれる。
２０世紀であれば、そこまで勉強せずとも売り抜くことが出来た。
時代の流れが緩やかだったのもあるが、お客様が”専門的な情報”をここまで手軽に手に入る時代ではなかったからだ。
今では誰でも情報を入手できる時代。
改めて、そういう時代だと認識して欲しい。
なぜなら、”商品を買いにくるお客様の方が、あなたより知識量が上”だったりするからだ。
この一文を読んで危機感を覚えたならば、あなたは大丈夫。
今から勉強すれば良いだけである。
昔と違って商品の情報が公開されすぎて、買い手の方が情報を知り過ぎている。
人間性を前面に売り出す”ノリ”と”明るさ”だけでは乗り越えられない。
裏打ちされた商品知識を武器の上に、あなたの個性が成り立ってくる。
では、どうすればよいのか。
やはり新しく商品の機能が更新される度に、勉強するほかないのだ。
もしかすると、あなたは「勉強するのは分かった。ただ、どうやって勉強すればいいのか」が、分からないかも知れない。
商品の"特性”を勉強するポイントは、製造方法や使用法、さらには特殊な用途があるかを調べるべきである。
また、疑問を持つことも非常に大切である。
旧商品と”何が”変わったのか、”なぜ”その機能が追加されたのか、と。
その上、他社と”何が”違うのか、自社商品は”どこが”勝っているのかを知る必要がある。
つまり、商品の製造過程を知り、他社との違いを明確に理解するということだ。
よほど専門的な分野でなければ、本気を出せば１か月で全て習得できるはずだ。
難関資格を習得するより、１００倍簡単である。
商品知識の基礎を徹底した先に、あなたの個性が光りを浴びるのだ。
ぜひ、どんな時代でも売り抜ける営業マンになって欲しい。
PS：”今の商品知識”に脳ミソをアップデート。その結果、成績は右肩上がり
私の部下で２９年間同じ業界にいる営業マンがいる。
元々、若い頃は他の大手会社で最年少店長まで上りつめた人だ。
ただ、この７年間は成績が低迷していた。
そこで、私はその部下に商品知識テストをしてみた。
すると、部下から昔の商品知識が返ってきたのだ。
今はお客様の方が商品について勉強できる時代。
その中で、昔の商品知識を披露していては、売れるはずがない。
そのことを包み隠さず、部下に話した。
すると、部下はショールームや現場に行き始めた。
その結果、部下の売上は右肩あがり。
本当に些細なキッカケで、売れるのだ。
商品知識のアップデートさえすれば、あっという間に”V字回復”である。
V字回復した部下は、顔ツヤもよく、スーツも新調して、みるみる変わっていった。
やはり、お客様の笑顔は営業マンにとっての最上のビタミン剤だ。
