「売れる営業マンに共通点はありますか？」
今まで頂いた中で最も多い質問である。
この質問の答えは「売れる営業マン達には必ずある共通点」が存在する。
その共通点とは、圧倒的な顧客目線であることだ。
反対に売れない営業マンの共通点は”常に自分目線”である。
本章は巷で言われてる抽象的な顧客目線ではなく、具体的にお話していきたいと思う。
私はあなたに単発で売れる営業マンではなく、反復継続的に売れる営業マンになって頂きたい。
その1点をめがけて記事を書いている。
一過性の一発屋の営業マンは掃いて捨てる程いる。
私はあなたに「どんな時代にも生き残れる圧倒的な売れる営業マンの共通点」を体得し、明日から素敵な営業活動をして頂きたい。
売れる営業マンの７つの共通点
１．売れる営業マンの共通点は口ぐせにある
売れる営業マンの共通点は”とにかく出来る理由”を述べる。
売れる営業マンは、決して下記の言葉を聞かない。
→「だって…」
→「でも…」
→「どうせ…」
この言葉を口ぐせにしている営業マンで売れている人は見たことがない。
正直に告白するが、ダサい営業マンが多かった。
反対に売れる営業マンの共通点は、無理難題でも可能性を探り続ける特徴があった。
→「例えば～はどうですかね！」
→「知り合いを辿ってみます！」
→「やってみる価値はありそうですね！」
前者の共通点は相手に絶望を与え、後者の共通点は相手に希望を与える。
自分目線ではなく、相手目線である。
※共通点とは少し違うが、売れる営業マンの習慣も見て頂きたい。
２．売れる営業マンの人脈つくりの共通点とは？
売れる営業マンの共通点は、無理矢理に人脈を開拓しない点にある。
異業種交流会に積極的に参加などはしない。
なぜなら人脈とは作るものではなく、結果として繋がっていくものだからだ。
売れる営業マンの共通点は、まず仕事に没頭している。
人脈ありきではなく、仕事ありきで広がっていくものと認識しているからだ。
本質は『敬意がベースにない人脈つくりに価値はない』と確信している。
私自身、異業種交流会で得た人脈で繋がった経験は一度もない。
少し考えてみれば分かるが、一流のビジネスマンがわざわざ異業種交流会に足を運ぶとは考えにくい。
いつも自分のことになると『考えがズレてしまう』のだ。
３．目の前の小さな契約に集中するのが共通点だ
売れる営業マンの共通点は、小さな契約をコツコツとる点にある。
一発大きい契約を狙い、ドーンッと社内を湧かすのは珍しい。
本物の売れる営業マンは、特大ホームランを狙わずに”コンスタントに塁に出ることに注力を注いでいる”のだ。
つまり一発大きな花火を打ち上げるのではなく、線香花火のように静かに燃え続ける寿命の長い営業こそが、営業の本質である。
ちなみに一発大きい花火を打ち上げた営業マンの末路は悲惨なものだった。
また次も大きいのを狙い、コケ続けて、会社をあとにする人間が後を絶たなかった。
あなたにはそのような営業マンになって欲しくない。
「市場に生き残れる売れる営業マンで居続けて頂きたい」と願う。
４．１流の営業マンの共通点は接客術にある
売れない営業マンの共通点は、お客様の要望を何も聞かずに『自分が自ら勧めたい高い商品を勧める』のが特徴である。
その後の手法にも注目。
１番高い商品を勧めて、徐々に値段を下げて顔色を伺ってくる。
この古びた手法は１０年前なら通用したが、今の時代では厳禁なやり口である。
反対に売れる営業マンの共通点は『相手に合わせた提案をピッタリ』する。
まるでパズルの最後の１ピースをはめるか如く、ピッタリと要望通りの商品を提案。
これが売れる営業マンに共通する『顧客目線』である。
その根幹となるのが、営業マンのヒアリング技術だ。
売れる営業マンはお客様の要望を汲み取ることに、命を懸けている。
それほど、ヒアリング力は営業マンに欠かせないテクニックである。
※ぜひ読みやすいようにまとめておいたので、参考にして欲しい。
これがトップ営業マンのヒアリングの極意である。
５．売れる営業マンに共通する顧客の声とは？
売れる営業マンのお客様と、売れない営業マンのお客様を独自に追跡調査をしてみた。
その結果、売れる営業マンの共通点と売れない営業マンの共通点は似て非になるものだった。
■売れる営業マン
→「さすが営業のプロです。質問に対して的を射た回答に痺れました。ノンストレスです！」
■売れない営業マン
→「沢山話される割に質問に対して、的確に回答が得られなかった」
顧客目線で話しているか否かが分かるアンケート調査だった。
的確に的を射るには、ヒアリング力が欠かせないことを分かって頂けただろう。
６．売れ続ける営業マンは「タバコを吸わない」という共通点
売れ続ける営業マンの共通点はタバコを吸わないことだった。
もしくは「もともと吸っていたが、時代に合わせてやめた人」が該当する。
あなたも感じる通り、今の時代でタバコを吸うのは肩身が狭い。
人間は勝手な生き物で、素晴らしく印象が良い営業マンが「タバコを吸っている」という事実を知っただけで、顧客の印象が少し変わる。
昔ならば気にする人は少なかったが、今は多くの人が吸っていない。
つまり売れる営業マンは常に顧客が嫌がるものを切り捨てるのだ。
圧倒的なお客様目線が信頼の一歩に繋がる。
※もしタバコを吸うのがやめられないならば、せめて口臭対策だけはしてほしい。
とにかくニオイを消そう。
７．営業の本質を即答できるだろうか
売れる営業マンの共通点は「営業の本質を即答できる点」にある。
私が即答する営業の本質とはこちらである。
『しかめっ面で入ってきたお客様を、帰りには笑顔にして帰すこと』
この１点に全力を注いでいる。
いかに笑顔でお帰り頂くか、しか考えていない。
これが営業職のヘッドピンだ。
なぜ真面目な営業マンが売れにくいのか
「自分目線」が売れない営業マンの共通点
私の部下に面白い営業マンが２人いる。
→酒も飲まず、タバコも吸わず、女も抱かずに”売れるまで禁欲生活”をしている営業マン。
→酒を飲んで、タバコを吸って、家族を顧みずに週５で飲みに行く営業マン。
実に面白いのだが、前者は売れずに後者が売れているのだ。
私自身、とても真面目な前者に売れてほしいと願うのだが、現実は少し違う。
なぜなら前者は自分の行動に満足している傾向があり、後者は楽しみの為に瞬発的に頑張れるからだ。
ただ両者とも爆発的には売れないのが現実である。
では売れる営業マンの共通点とは？
売れる営業マンの共通点とは、圧倒的なお客様目線にある。
先ほどの２人の共通点は、自分にベクトルが向けられた時間の使い方である。
売れる為に欲を抑えた生活に酔いしれる営業マンと、欲をフルスロットルで全開にする営業マン。
どちらが良い悪いの話ではなく、売れ続ける営業マンの共通点とは明らかに異なるのだ。
どんな時代をも乗り超えられる売れる営業マンの共通点とは、生涯通して勉強をし続ける人間である。
謙虚に勉強し続ける人が売れる共通点である
一発屋の営業マンの特徴は少し売れると、今まで抑えていた欲が爆発する点にある。
急にゴルフを始めたり、飲みに出歩いたりする。
今まではコツコツ勉強していたかも知れないが、少し売れると勉強をやめてしまう。あまりにも脇が甘い。
売れ始めたら「なぜ今、売れているのか」を探求しなければならない。
再現性はあるのか、時代の波で売れているのか、を徹底的に調べなければならない。
これが売れる営業マンの共通点である。
【売れる営業マンの共通点】
→売れる前「どうやって売れるのかを考える」
→売れた後「なぜ売れたのかを考える」
PS：売れる営業マンになるための記事
「売れたい！」と叫ぶ割に、ロクに営業の勉強もしない。
天性のノリや明るさで乗り切ろうとしても、今の時代ではあっという間に淘汰されてしまう。
だからこそ時代に左右されることなく、売れる力をあなたにつけて頂きたい。
その為にはやはり営業の勉強が必要である。
ただ「何を勉強していいか分からない人」も多いだろう。
私がそうだったように。
だからこそ、記事をまとめておいた。
ぜひ参考にしていただければ幸いである。
輝ける営業人生をスタートさせて欲しい。
