群を抜いて売れる営業はマインドマップを上手に使いこなしている。
私もマインドマップのおかげで、お客様とより良い関係性を築くキッカケになった。
当時、お客様が話す話題に追いついていけず、いつもヘンテコな提案ばかり。あるいはマニュアル通りの説明係になっていた。だがマインドマップの重要性に気付いてからは、顧客に対する打合せも大きく変わった。
・思考を整理できる。
⇒「顧客の悩みを交通整理できる」
・発想を豊かにできる。
⇒「問題解決の方法を模索できる」
つまり営業のマインドマップとは頭の中を整理整頓し、問題解決の糸口を探す力を指す。
お客様が商品を買う意思決定を支援するために、マインドマップは非常に効果的なのだ。
そもそもマインドマップとは、私たちの頭が自然に考えている思考プロセスを反映したノートである。
あなたが頭の中で悩んでいる事柄を”見える化”出来れば、営業は簡単に売れる。
売れる営業マンはお客様の問題を交通整理する前に、自身の思考を交通整理しなければならない。それさえできれば、顧客の問題解決の精度は高まる。
その精度を高めるのツールが、営業のマインドマップである。
ぜひ顧客の問題解決の糸口として、営業のマインドマップを活用していこう。
Contents
営業で使うマインドマップとはどんなもの？
【営業の基礎】マインドマップを知ろう
営業に従事する者ならばマインドマップをきちんと理解した方がいい。
簡潔に言うと、マインドマップとは”あなたの頭の働きを活性化してくれるノート”である。
例えば住宅営業マンの頭の中がこのように渦巻いていたらどうだろうか。
「ご主人の年収だけで住宅借入希望額の借入は難しいぞ。奥さんは働いているのだろうか。待てよ。育休中だと収入合算できないか。あ、それと、自己資金はいくら出るのだろうか。それ次第で希望額に達していなくても問題ないのか……。あれ、そもそも何でそんな額を借入したいんだっけ……。」
営業の頭の中はグルグルと妄想が広がり、収集がつかなくなってしまう。その為、本来営業が解決したいものとは全く関係のないものに派生していく。
この思考を整理整頓し、問題の軸がブレない為にマインドマップを使う。
売れる営業は思考を整理する為に、ノートにマインドマップを書き出すのである。
営業のマインドマップで得られる効果とは
営業でマインドマップを取り入れて、得られる効果は下記にある。
・記憶力が高まる
⇒一人一人の顧客の情報が鮮明に頭に残る。
・全体像が分かる
⇒人に説明するときに”分かりやすく”話ができる。
・創造性が高まる
⇒色々な角度から問題を観察できる。
マインドマップで得られる恩恵は非常に多い。
営業に従事する者ならばぜひ使って頂きたいノート手法である。また私がマインドマップをお勧めする一番の理由はこちらだ。
問題解決に困った際に上司や先輩に相談するときにも、マインドマップは使える。
あなた自身が解決出来なさそうな問題の場合、先輩や上司に相談するだろう。
その際に「書き記したマインドマップを見せるだけ」で、言葉にしなくても上司が理解できる点がマインドマップの最も優れたポイントだ。
余談～営業のマインドマップ思考
マインドマップとは、「頭の中で考えている思考プロセスを放射線状に書いていくノート術」である。
視覚化することで自分でも驚く問題に気付ける。
マインドマップの考案者であるイギリスのトニー・ブザン(Tony Buzan)は天才である。
私はこの方の放射思考により、99%以上の問題を自力で解決してきた。
営業に従事する者が使わない手はない。
※売れるトップ営業マンは、売れる思考をそのままインストールする習性がある。ぜひあなたも売れる習性を”そのまま真似”して頂きたい。
営業の使えるマインドマップの書き方
営業で使えるマインドマップの書き方とは
営業で使うマインドマップは、とにかく速く書けて、気軽に使えるものでなければならない。
一組お客様をずっと対応しているわけではないので、即効性のあるマインドマップが好まれる。
つまり一つの問題を中心に、思い浮かんだもの次々に連想したまま書いていく。
思考を放射線状に深めていくというより、連想したもの手早く書いていくイメージに近い。
ポンポンと頭の中で思い浮かんだものを素直に書いていくので、ストレスを感じずに続けられるのが最大のメリットである。
整理しようとしないのが「営業のマインドマップ」である
整理してから書き写すことが出来るのなら、「そもそもマインドマップは不要なのでは？」と思ってしまう。
営業で使って欲しいマインドマップは、整理する「前」に連想される全ての事柄を書き出した「後」に、整理するものである。
つまりポイントは書き上げる前に「整理しようとしない」こと。
ランダムに出てくるものを、”思い浮かんだ順”に書いていこう。
実践！営業で使えるマインドマップの書き方
営業で使えるマインドマップの書き方
営業で使えるマインドマップの書き方の手順。
１.中心に問題点を書く
２．中心から外に向かって放射線状に書く
３．時計回りで書いていく
４．文章ではなく、単語をピックアップ
５．思いつく限り手を止めない
営業で使えるマインドマップは”とにかく頭に浮かんだワードを書き写す”ことである。
上記のマインドマップだと、目的が「3,000万円の住宅融資を通す」のが顧客の問題解決である。
営業で使うマインドマップの心得
営業でマインドマップを使うと思考が整理できる。
⇒銀行によって融資は変わるのか。
⇒自己資金は出るのか、出ないのか。
⇒ご両親からの住宅お祝い金は出るのか。
1つ1つお客様に聞けなかった点をあぶりだすことで、あらゆる角度から3,000万円の住宅ローンを借りるにはどの方法が目的達成できるのかを探っていく探っていくのだ。
大切なので重複するが、頭の中で思い浮かんだ順に書いていく。
これが思考を止めないコツである。
一発で答えを導き出そうという精神を少し置いておいてほしい。
何でもそうだが、続けられる手法を身に付けて頂きたい為、なるべくノンストレスで取り組んでほしいのだ。
余談～営業で使うマインドマップはヒアリングでも使える
営業で使えるマインドマップは問題解決だけではなく、お客様のヒアリングメモとしても使える。
営業マンにおいて、顧客のヒアリングは何より重要である。このヒアリングを聞き間違えると、クロージングの提案もズレる。
つまり”お客様から契約を頂くことができない”のだ。
営業でヒアリング力が弱いと感じる方は、ぜひ顧客の要望を書き留めるミニマインドマップを作って頂きたい。コツはお客様が仰るワードを書き留めることだ。たったこれだけでヒアリング能力は格段に上がる。
※ヒアリングの本質を理解したい方はこちらを参考にしてほしい。
営業マン必見！営業でそのまま使えるマインドマップの思考法
必見！営業でそのまま使えるマインドマップの思考法
「営業のマインドマップの作り方はわかった。だが”そもそも書き出すモノ”が思い浮かばない」
このような声も多く聞こえてくる。
そこで「マインドマップを書き出す為の思考法」をお伝えしたい。
コツはたった２つである。
■ＷＨＹ⇒なぜその目的を達成したいのか
■ＨＯＷ⇒どうやって達成するのか
この２つを自問自答しながら、問い続けて頂きたい。
たった２つのポイントさえ押さえれば、思考はどんどん深くなっていく。
ビジネスでもマインドマップの思考法は使える
トップ営業マン達は慣れてくると、頭の中でマインドマップを作れるようになる。
もちろん私も当時は、永遠と営業のマインドマップを作り続けていた。
だが何十回も何百回も書き写していると、自然に頭の中で整理されていく感覚を覚える。
「なぜこの人は3,000万円も融資がしたいのか」➡「なるほど、火災保険に地震保険も付けて家財保険もつけたいからか」➡「待てよその内容なら○○火災の保険なら安くて予算に収まるのでは？」
頭の中で勝手に顧客の問題解決へと向かってくれるようになる。
その思考の根底にあるのが『ＷＨＹ（なぜ～なのか）』という思考である。
”そもそもＷＨＹ（なぜ）このお客様は3,000万円の融資額が必要なのか”と自問自答する度に、顧客の想いを汲み取ることができる。その想いに解決のヒントが隠されていたりする。
ぜひ営業活動でマインドマップを使いこなし、お客様の問題解決に勤しんで頂きたい。
その結果、自然と売り上げがついてくるだろう。
ＰＳ：営業は素敵な仕事である
営業の基礎はお客様の交通整理にある。
その交通整理さえできれば、簡単にご契約を頂くことができる。ただ多くの営業マンが自分の思考の交通整理さえ出来ていない。
自分の思考すらも整理整頓ができない営業マンが、顧客の問題を交通整理できるはずもない。
だからこそ営業のマインドマップを使い、自分の思考を整理整頓し、顧客の問題を一つずつ紐解いていくのだ。
その結果、笑顔に溢れたお客様を毎日見ることができるだろう。
営業のマインドマップがそのキッカケ作りになれば、私も嬉しい。
