新人営業マンが先輩の営業に同行すると、2通りの道に分かれる。
・可愛がられる新人営業マン
・嫌われる新人営業マン
前者はとんとん拍子で成績を挙げていき、後者は社内営業力の無さが足かせとなり、スタートダッシュに失敗する。ではその2通りの差は一体何なのだろうか。
その差とは”営業同行するまでの23年間の集大成”がモノを言うのだ。
つまり営業同行するまでに、あなたが生きてきたマナーが露呈される。
新社会人として標準で備わっているマナー不足が原因で嫌われてしまう。
本章では新人営業マンが、先輩に同行する際に気を付けておきたいポイントをお伝えしていく。
その結果、営業同行や社内営業が上手くいく。
営業同行と社内営業が上手くいけば、100%社外営業は成功する。
なぜなら『営業同行の振る舞いが、”そのまま社外のお客様営業に直結”するから』だ。
ぜひ新人の方は営業同行の重要なポイントを押さえて、明るい営業道を邁進してほしい。
そもそも新人が付いて回る営業同行とは
新人の営業同行とは営業スキルを盗むこと
まずは営業同行の意味から押さえて頂きたい。
新人が付いて回る営業同行とは、リアルな営業現場を先輩について回るものを指す。上司からすると、営業同行は新人の教育になる。
新人は上司の後ろ姿をみて、「営業のスキルを盗んでいく」のが本来の営業同行である。
その結果、組織全体の営業の力を底上げにも直結する。
可愛がられる新人の営業同行の観点とは？
私は新人営業マン時代に、先輩に同行して営業に付いて回った。
人生の集大成が余りにも空っぽで、「嫌われる新人営業」の道に進んでしまった。
なぜなら同行することが目的で、仕事をした気になってしまっていたからだ。
学生時代の勉強が頭から抜けず、『同行＝勉強』の心持ちでいた。
営業スキルを盗むより、”勉強している感覚”が強かったのだ。緊張感もなく、準備もせず、その場に同行するだけの毎日を送っていた。
一方、可愛がられる新人営業マンは緊張感を持ち、貪欲に営業テクニックを盗む姿勢があった。
可愛がられる新人営業は、「お金を頂いて同行させてもらっている」意識が強いのだ。
新人営業マンに欠かせない営業同行の準備とは？
新人の営業マンに欠かせないものがある。
それは営業同行に対する準備だ。
例えば先輩に営業同行するときに”何も考えず同行”する新人が多い。
具体的に言うと、下記の3つである。
・誰と商談するのか
・どんな打合せをするのか
・その為に必要な準備は何か
多くの新人営業マンが営業同行をする際に抜けているポイントである。
上司に与えられた資料と行先だけを知って同行するのが、営業同行ではないのだ。
新人営業マンのあなたが”事前に上記の3つを上司に聞く”ことが大切。
指示通りに動くのも悪くはないが、売れる営業マンで指示待ち人間はいない。
新人営業マン必見！営業同行で押さえるべき3つのポイント
新人営業マンが営業同行で気を付けるべきポイント
新人営業マンが営業同行で気を付けるべき点で、特別なものは何一つない。
いかに”当たり前なことを、当たり前に行動に移せるか”である。
当たり前なことを知らなかった私は随分と遠回りしてしまった。
遠回りしない3つのポイントがある。
・新人が身に付けておくべきビジネススキル
・営業に欠かせない自主性
・過去の事例を見る予習力
23歳の私が知っておきたい”新人営業の同行で気を付けるべき3つ”である。
あなたの抜けている当たり前があるかも知れない。
ぜひ確認して頂きたい。
1．新人営業の同行で外せないビジネススキル
新人営業の同行に外せないビジネススキルをお伝えしたい。
・5分前行動
・挨拶
・メモを取る
「え？当たり前ではないか？」と思うかも知れない。
だがその当たり前が意外にも出来ていない新人営業マンが多い。
【5分前行動】同行に必須
新人営業マンはとにかく知らないことだらけなので、調べものに追われる。そこで「自分の満足いくまで調べる新人営業」がいる。その新人営業マンが約束の1分前に滑り込んでくる。営業の世界では1分前行動は遅刻である。時間にも余裕がない営業マンで長期的に売れた者はいない。
【挨拶の仕方】同行に必須
新人営業で一番必要な心構えかも知れない。意外に出来ていない新人の挨拶。新人営業マンが意識して欲しい挨拶とは『同行させてもらう上司より先に挨拶する』べきである。挨拶とは習慣の賜物。お客様の前でも元気な挨拶が”あなたから”できないといけない。その訓練の為にも新人であるあなたが、『上司に挨拶のスピードだけは負けてはならない』のだ。
※加えてトップ営業マンの特別な挨拶の仕方をまとめた記事を添えておく。
簡単にできる挨拶の上級編である。
【メモ力】同行に必須
とにかく同行していて、メモをしない新人営業マンが多い。例えメモをしていたとしても、メモを取ることに集中し過ぎて頭に1つも入っていない。営業の同行にメモは大切だが、メモを取ることを目的にしてはいけない。「覚える」のが目的である。
2．新人営業の同行に欠かせない自主性
大多数の新人営業マンは、上司の後ろに考えも無しについている。
営業以外でもそうだと思うが、自主性がない考え方では先輩の同行に100回ついていっても、得られるものは何一つない。
得られるのは、営業の流れ作業と事務作業だけだ。
自主的に同行する営業の先輩や上司に「何をしていくのか」を聞かなければならない。
目標のゴールとプロセスを聞かずに営業同行するのは、大変危険な行為である。
なぜなら新人営業マンの頭の中にある”知識の点と点が一向に結びつかない”からだ。
同行する前に必ず目標とプロセスを聞く。
たったこれだけで、点と点が線になる。
3．新人時代に知りたかった同行前の予習力
私はとにかく指示待ち営業マンだった。
指示されたら機敏に動くが、指示以外は動かないタイプの人間だった。
上司になって思うが、伸びて可愛がられる新人営業マンは予習力が素晴らしかった。
何も難しいことではない。
今まで成約した事例を過去3年間分を予習するだけである。
行き当たりばったりの営業をしないコツともいえる。
その上、これから売れていくであろう新人営業マンは、起こり得るトラブルも予習しておく。
例えば下記の3つである。
・業界で起こる一般的なクレーム
・自社の商品に限ったクレーム
・売れない営業マンが起こすクレーム
上記の3つを成功事例の予習と加えると、「コイツやるな！」と上司に思ってもらえる。
PS：可愛がられるコツは「コイツやるな！」である
「コイツやるな！」と思わせたら、勝ちだ
新人営業の時代は、とにかく上司に「コイツやるな」と思わせなければならない。
なぜなら『優秀な上司を感動させることができたのなら、100%の確率でお客様も感動させることができる』からだ。
その「コイツやるな！」を引き出すコツは、当たり前のことを当たり前にする。
きちんとメモを取り、予習しておく。
たったこれだけで上司は感動するのだ。
もしあなたが売れるトップ営業マンを目指しているなら、今から自主性を持って行動して欲しい。
営業に自主性を抜き取ったら、ただの普通の人である。
この記事が新人営業マンの明るい未来のキッカケになれば嬉しい。
関連記事：トップ営業マンを志すあなたに
トップ営業マンになる為には、思考と習慣が必須である。
他業種のトップ営業マンや業界を盛り上げているトップ営業マン達の習慣をぜひみて欲しい。
売れる営業マンは皆、共通している。
