私は営業がとにかく苦手だった。
元々経理職の資格を取得していて、営業に就くなんて思ってもいなかった。
「空気が読めない」と学生の頃から言われていた私が、今では４憶円以上の売上を５年間継続するまでになった。
「営業は天性の才能ではなく、後天的に身に付けることのできる”再現性のある職業”なんだ！」と確信した。
それ以降、営業の苦手意識を克服した。
今では営業が苦手と思う瞬間はない。
お客様の笑顔が常に私を勇気づけてくれるからだ。
完ぺきに克服したと言ってもいい。
あなたは本章を読み終えたあとに「営業って、こんな簡単なものだったのか！」と思えるはずだ。
それでは一緒に苦手な営業を克服していこう。
営業の苦手意識を克服する５つのポイント
会話術を知れば苦手な営業を克服できる
苦手意識を持つ理由をまとめると大きく５つある。
１.初対面の人と話すのが苦手
２.お客様と雑談するのが苦手
３.プレゼンが苦手
４.クロージングが苦手
５.自分に自信を持つのが苦手
この５つの苦手を全て克服していこう。
あなたは営業の会話術を知らないから、苦手と言っている可能性が高い。
本章は一瞬で苦手を克服するコツをご紹介していく。
さぁ、１つ目から見ていこう。
１.初対面での苦手意識は３秒で克服できる
「なぜあの営業マンは初対面のお客様と一瞬で仲良くなれるのだろう」
いつも不思議に思わないだろうか。
苦手意識などないように思える。
苦手意識がない訳ではなく、克服する術を知っているだけなのだ。
初対面で挨拶を交わす際は”フルネームで挨拶する”のがコツである。
誰もフルネームできちんとした挨拶が出来ていない中で、あなただけが出来ていると、印象が良い。
その上フルネームは相手の印象に残りやすい為、次回会う際にも良いスタートダッシュをきることができるのだ。
フルネームの挨拶を応用した営業術をまとめておいた。
これで初対面の苦手意識を克服できるはずだ。
次は挨拶と相性が抜群に良い組み合わせである。
２.雑談を制する者は、営業を制する
雑談が苦手な人の悩みは”会話が弾まない”という点である。
お客様と会話が弾まず、商品説明にスムーズにいけないのが苦手意識の原因だ。
おそらく自分と似たお客様との雑談は得意かも知れないが、価値観の違う顧客との話は全く弾まない経験があるだろう。
私もその経験があって、雑談が苦手になってしまった。
だが雑談のプロから「雑談の技術を盗んだおかげで、誰とでも雑談を楽しく話せるようになった」のだ。
雑談は知識があればいいというものではない。
コツさえ知っていれば、どんな話題でも応用できてしまう。
ぜひクラブのママ直伝の雑談術を学んでみて欲しい。
目からウロコな情報が詰まっている。
３.苦手なプレゼンを克服するコツとは？
プレゼンの質が顧客や取引先の成約の有無を決めると言っても過言ではない。
だが多くの営業マンはプレゼンのコツを知らない。
「契約してくれる前提」で話を進めていくことが断られないプレゼンのコツである。
相手が”YES、NOで答えられない前提条件”を使うとプレゼンの成功率はグンッと上がる。
例えばアポ取りだと「来週の前半と後半だとどちらがご都合いいですか？」と尋ねてみる。
このテクニックは”アポが取れる前提”で話を進めている。
この技をプレゼンに組み込むと、スッと提案が通るのだ。
ぜひプレゼンのコツは身に付けてほしい。
４.クロージングが苦手なのはクロージングを知らないから
営業の醍醐味のクロージング。
このクロージングが成功するか否かで、契約の有無は決まってしまう。
幾度のテストクロージングを重ねて、反応をみていく。
クロージング技術は奥が深いので、２つの記事にまとめておいた。
・テストクロージングとクロージングの違い
・断られた際に行う”再クロージングの技術
ぜひ参考にしてみてほしい。
これで苦手なクロージングを克服できる。
当時、私もこのスキルを知りたかった。
５.自分の才能を見つけると、自信が湧いてくる
売れない営業の方は「売れる営業マンは、先天的な才能があるんだよ」と言うかも知れない。
半分正解で、半分不正解である。
売れる営業は自分の才能の見つけ方が上手いだけである。
つまり先天的な才能を、自分で掘り当て、発見しただけだったのだ。
才能がない人間はこの世に存在しない。
ただ自身の才能を見つけられずにいるだけなのだ。
あなたの才能さえ発見できれば、成果は必ずあらわれる。
その才能が自信をもたらせてくれるのは間違いない。
ぜひ内に秘めた才能を見つけて、苦手な営業を克服してほしい。
そのカギはいつもあなたの胸の中にある。
一瞬で苦手な営業を克服する方法
周りの空気を読んで苦手な営業を克服しよう
いつも営業の先輩から言われていた言葉である。
「ほんと、空気読めないよな」
「なんでその発言なの？」
幾度と言われてきた言葉である。
言われる度に「空気を読むとは何だろう？」と思っていた。
例えば先輩に質問された時の私の返答である。
営業の先輩：「俺ってどんな性格？怒らないから正直に言ってみてほしい」
私：「お金に超絶シビアだと思います。会計の時とか、１円単位で割り勘するのは凄いなと思っています」
違う営業の先輩：「お前空気、読めなッ！」
一発で他の営業の先輩にもヘソを曲げられてしまった。
私は『空気読めないって何なんだよ。正直に言えって言ったじゃん』と思っていた。
幾度も空気が読めないと言われ、悔しくて克服する決意をした。
空気が読めない私が”どうやって苦手な会話を克服できたか”
そもそも私は人との会話が下手だった。
あまりにも素直過ぎる発言は”相手を思いやる気持ち”が抜けていた。
正直にものを言えばいいという訳ではないと学んだ。
ただ空気が読めない人間が「果たして空気を読めるように克服できるだろうか」と悩んだ。
その時に直属の上司からある克服方法を学んだ。
苦手な営業を克服する方法は、「メモをとること」だったのだ。
空気が読めないと言われた瞬間にメモを取り、会話の前後をきちんと文章に起こすことをアドバイスされた。
どうして空気が読めないと言われたのかを”紐解くにはコトバを検証”しなければならなかったのだ。
次の章では実際にメモに起こした例をみて、一緒に克服していきたい。
会話を文章に起こして、苦手を克服しよう
苦手な会話の原因は、”常に自分事としてモノゴトを捉える癖”が問題である。
例えば先ほどの例を見てみよう。
営業の先輩：「俺ってどんな性格？怒らないから正直に言ってみてほしい」
私：「お金に超絶シビアだと思います。会計の時とか、１円単位で割り勘するのは凄いなと思っています」
違う営業の先輩：「お前空気、読めなッ！」
この会話の鍵となるポイントは『怒らないから』というワードである。
つまり性格に関して「何か不安を抱えている際に使われる前置きの言葉」だ。
その気持ちを察知せずに、自分が思った印象を伝えてしまってはいけないのである。
不安がある場合の前置きの言葉があるにも関わらず、「お金にケチと捉えられる発言」をするべきではなかったのだ。
文章に起こすと、スルーしていたキーワードに気付くキッカケになる。
このようにしてコツコツ苦手な会話を克服していったのだ。
実例：苦手な会話から卒業しよう
日常会話でメモしたものも見て欲しい。
営業の先輩：「何食べたい？」
私：「なんでも良いです」
営業の先輩：「ラーメンどう？」
私：「ラーメンは昨日食べたので、ちょっと…」
お分かり頂けただろうか。
私が「なんでも良い」と答えたにも関わらず、ラーメンの選択肢を却下していたのだ。
相手は（なんでも良いと言っただろ）と心の中で思ってしまう。
営業に置き換えると「今週だと予定つきます」と言い放ったにも関わらず、「その日は予定が入っていて…」と返答するのと同じである。
（じゃぁ、先に予定つかない日を言えや）となる。
予定が空いている前提で話しているにも関わらず、予定があることを言わない。
どれも共通しているのは、後戻りして手間をかけている点にある。
この後戻りの手間を克服すると、会話がスムーズに流れて苦手な営業トークも冴えわたるのだ。
ネガティブな会話を克服しよう
例えば友人と集まった時に、旅行の話になったとしよう。
「やっぱり旅行は、バリが良いよねぇ～」
「うん、うん、バリも良いよね！」という会話の流れの中に「でも、バリは少し郊外でると、とっても汚いよ」と、ポジティブな流れから、急にネガティブな話をすることで違和感が生じる。
会話の流れは、「現在進行形でバリが良い」という流れになっていたのに、バリは汚いというマイナスなことを発言するべきか、どうかが分かっていなかったのだ。
おそらく「自身が行った時の感想を伝えなきゃ」と思ったのかも知れない。
まずはあなたの思いを、周囲の思いに寄せなければいけない。
集団でいる時も周囲の思いに合わせて、会話を進めるべきである。
相手が旅行した時に、汚くてガッカリしては可哀想と思った。
だがその発言は周囲がバリのマイナスな点を話し始めた時に炸裂するのであって、プラスの話の時に切り裂くものではなかった。
つまり周囲の温度とあなたの温度を合わせることが大切なのである。
周囲を気にせずに真実ばかりを語ってはいけない。
話すときは一呼吸置いて、話してみよう。
