人間関係を構築せずして営業はできない。
仮に一時的な瞬間最大風速の売上を叩き出したとしても長くは続かない。
反対に人間関係が良好な営業は途絶えることなく右肩上がりに成績を上げていく。
ではいったい前者と後者の違いは何なのだろうか。
前者はgiveに1％以上のtakeが混ぜっており、後者は100％giveの精神がある部分だった。
人間関係を豊かにする営業はお客様が困った場合、無償の愛で問題解決に取り組んでいた。
事実、営業マンは究極のお節介でなければならない。
お客様がメンドクサイと思う作業を率先して手伝うのが営業の仕事。
ただ手伝う際に相手の見返り（契約）を求めて手伝ってはならないということ。
（契約などいらない）という気持ちでお客様の問題を解決するのが営業のプロである。
営業マンの見返りを求める姿勢はお客様の瞳には、ひどく卑しくみえる。
そこで本章では「営業が身につけるべき人間関係のマインド」と「マインドを作ったあとの営業手法」をお伝えしたい。
人間関係が苦手だった私がトップセールスマンになった理由を赤裸々に語っていきたい。
結果としてお客様にも社内のスタッフにも愛される営業マンになれるだろう。
Contents
営業は人間関係がカギ！見返りをもとめないマインドとは
なぜ苦手だった人間関係が上手くなったのか
8年間営業に人生を捧げてきた私が1,000人の営業マンを見てきて分かった事実がある。
成績を挙げられない営業は社内でも部下に肝心要な部分を教えずに雑談ばかりしていた。
反対に成績を挙げる営業は部下や同期が自ら答えにたどり着けるように導いていた。
ここがポイントなのだが、”上司になるずっと前から”自分の知識を全て伝えるつもりで周囲とコミュニケーションを取っていたのだ。
普通は自分が汗を流した営業知識を教えたくないと考えるのが普通である。
だが聞かれた際に惜しみなく全力で応える姿を何度も目にした。
不思議に思った私は「なぜ大切な知識を人に与えるのですか？」と尋ねたところ驚きの答えが返ってきた。
「汗を流して恥をかいた知識を人に伝えても、自分の知識は減らないでしょ？例えばさ、ろうそくの火を人に渡しても自分の炎が弱まるわけではないんだよ。それなら皆に渡そうよって思うんだ」
痺れる答えと共に”今までの自分”が恥ずかしくなった。
（大切な情報を教えたんだから、あなたも同じくらいの有料級の情報を頂戴）と思う自分が情けなかった。
デキる先輩の回答を聞いて、本当に考えを改めるようになった。
それ以降、社内の同期はもちろん、お客様に対しても「見返り」を求めてはいけないことを学んだ。
「ここまでしてあげたのに…断るなんて、許せない！」という気持ちを捨ててから爆発的に売上が上がった。
もちろん、プライベートの人間関係も今まで以上に良くなったのは言うまでもない。
※ちなみに人間関係のマインド＋「商品に対してのマインド」も身につけてほしい。
売れるか否かは「人間関係×商品マインド」が営業のヘッドピンである。
giveの精神があっても人間関係が上手くいかない原因とは？
営業はgiveの精神で人間関係を築いていくもの.
だが稀に「アノ人すごいgiveの精神あるけど、社内やお客様との人間関係が下手だよね」と言われる営業マンがいる。
その原因の99％は「聞かれてもいないのにgiveしようとする行為」が招いている。
例えば人から有名なチョコをもらったとする。
有名なチョコだから（珍しい！）と思い、「これスゴイ珍しいチョコなので○○さんにもお裾分けします！」と言ったとする。
実は受け取った人は糖尿病を患っていたらどうだろうか？
つまり自分が良いと思って行動した善行が”実は相手にとったら迷惑”かもしれない。
先ほどの営業スキルを人に教える話も「同期が悩んでいることに対してアドバイスする」のが正解。
間違っても自分が上手くいった話を相手のタメになると思ってお門違いのgiveするのは不正解である。
「本当に伝えていることが聴き手のタメになるか？聴き手は求めているのか？」を考えるのが人間関係を良好にしていく秘訣である。
【ぷちまとめ】
まとめると見返りを求める卑しいgiveはしないこと。
ただgiveする際は相手が求めていることに対して全力で情報を差し出すこと。
たった2つのマインドで社内はもちろん、お客様との人間関係も豊かになるのは間違いない。
次は人間関係の具体的な築き方をご紹介する。
テクニックを使ったトップ営業の人間関係の築き方
具体的な人間関係の構築方法とは？
マインドを身につけた上で「営業ならではの人間関係の構築」についてお話したい。
実は人間関係を積み重ねるのは精神が疲れる上、ストレスが溜まる。
だが”人間関係の構築”が営業の醍醐味である。築いた結果、営業活動がスムーズに回ることは約束する。
ただ「どうすれば営業に直結する人間関係を築くことができるの？」と思うだろう。
実はとても簡単で”あなたの両親や兄弟、親友に対して行っていること”をするだけで人間関係は豊かになっていく。
あなたはこれまでの人生で家族の話や友人の相談を聞いたことがあるだろう。
営業活動も全く同じで「お客様の相談や話を聞く」ことが人間関係を築く上で欠かせない大切なポイントである。
つまり相手が話しやすい状況を作ってあげることで「相談しやすく」なるのだ。
そのテクニックをまとめた記事がある。
相手の話を引き出し、相手が話しやすい雰囲気を作るプロから盗み取ってほしい。
次は最も大事なファーストインプレッションの話である。
相談の前に「第一印象」を磨いて人間関係を構築しよう
先ほどのお客様の話を引き出し、話やすい雰囲気を作る。その上で悩みを聞き出して解決していくのが営業の仕事だとお伝えした。
「いや、ちょっと待ってください。”そもそも相手と話す環境作り”が出来ないんです」という声を頂く。
つまり雑談や悩み相談を受ける技術はあるが、「雑談の場面にこぎつける人間関係」が苦手だということ。
営業の一番の悩みかも知れない。
クロージング力も十分、雑談も十分、だが第一印象が相手の印象に残らないために「次回アポが取れない」営業が多い。
その悩みを解決するのが”忘れられない営業の挨拶”である。
人間関係が上手に繋いでいけない人の特徴は「可もなく不可もない印象」が原因。
いい人だけど、お客様に覚えてもらえなければ雑談や相談事を受ける機会はない。
そこで第一印象を爆発的に上げる営業の挨拶をお伝えしたい。
初対面が苦手な営業マンは必見記事である。
ちなみに31年間の人生で度肝を抜かれた営業マンがいた。
男性営業マンが着物で登場した時はさすがにびっくりした。
最後に：一流営業マンの人間関係とは意外にも”ふつう”だった
結局、人間関係は「当たり前を徹底できるか」である
業界で活躍する営業マンと接する機会が多かった。
その中で衰退していく営業マンとますます魅力的になっていく営業マンに分かれていった。
両者の違いは「当たり前のことを”あたりまえ”に出来るか否か」にあった。
例えば会社の目の前にゴミが落ちていたとする。
サッとゴミ袋を拾って会社に入れる。
あなたは「当たり前でしょう。拾いますよ」と言うかもしれない。
ただ中には会社の掃除の時間のときに拾えばいいか、と考える人もいる。
つまりどんなに偉くなっても周りからもてはやされても、”今まで出来ていたこと”を生涯通してできるかが大事である。
あなたの行動を見ている人はみている。
その善行の積み重ねが人間関係をより豊かにしていく。
トップ営業マンたちは基礎が徹底しているからこそ、ブレずに売れ続けていく。
ぜひ一流営業マンの人間関係術を参考にしていただきたい。
当たり前の徹底がどれだけ大切かが身に染みる記事である。
追伸
8年間営業に人生を捧げて思うのが「営業は先天的な才能は必要なくて、後天的なセンスを磨けば売れる」ということだった。
人見知りの私が言うのだから間違いない。
人見知りのほうが営業に向いている。
