２０年前は、売れたのに今はからっきし売れない。
年々売上が低下している原因が分からない。
私の元にはそういう声が非常に多く寄せられる。
なぜなら、５年連続右肩あがりで売上を挙げ続けているからだ。
これからの時代は売れる人は売れて、売れない人はますます売れなくなる時代に突入する。
その原因を私は知っているからこそ、月日が経つ毎に売れていくのである。
では一体その原因は何なのだろうか。
それは『ネットの普及』が大きく関係している。
急激なネットの普及のおかげで、お客様側が売り手側より情報を持つことができる時代になってしまったのが大きな原因である。
つまり、勉強不足な売り手側がお客様に見限られてしまうということだ。
正確な情報を買い手側がインターネットで簡単に入手できる時代だからこそ、買い手は「この人はしっかり勉強している人かな？任せても大丈夫な人かな？」と、営業マンをふるいに掛けるわけである。
高額な商品になればなるほど、買い手側は勉強する。
なぜなら、お客様の一番の不安は”購入したことを失敗したくない”という点だからだ。
そんな中、お客様より勉強不足の売り手側がいたとすると、お客様に一蹴されてしまう。
これが今の時代で売れない人の大きな原因である。
明らかに売り手側の勉強不足だ、ということ。
天性の明るさや持ち前の雄弁さだけでは、今の時代は売れないということである。
変わりゆく商品知識を頭の中でアップデートした上に、あなたの明るさや雄弁さが際立つのである。
誤魔化しの知識とノリは、お客様に「嘘つき！」と言われる時代。
これからは、きちんと自社商品を勉強した上で持ち前の才能を振るって欲しい。
商品知識をきちんと頭の中で整理するだけで、売れるのである。
お客様の信頼を得て、あなたが携わる人を笑顔にしていこう。
その結果、あなたの人生も豊かになる。
あなたが心底、納得しているモノを売ると、売れる時代。
私は、「あなたの頭の中の商品知識をアップデートすれば売れる！」と確信がある。
ただ、商品知識をアップデートして信頼を勝ち得た後に、一瞬で水の泡になる出来事がある。
そのことを理解していないと、どんなに商品知識があっても、どんなに雄弁でも売れない。
それは、”あなたがその商品を心の底から良いと思っているか否か”で大きく成果が変わってしまう。
それもそのはず、本人が納得していないのだから、購入する相手は納得するわけないのである。
私は、頻繁に生命保険の営業マンに会うのだが、「秀吉さん、これ加入した方が良いですよ！！」と、勧められることが多い。
その度に、すかさず「○○さんは、入っています？」と、聞く。
多くの生命保険の営業マンが勧めた商品に加入していないのである。
もちろん、お客様に合わせてカスタマイズした保険プランならば、加入していないのは納得できる。
ただ、きちんと私の家族構成から背景の環境までをヒアリングせずに「この商品は絶対加入した方がいいです！」という営業マンは信用ならないと判断されてしまうのである。
私が生命保険の営業マンならば、そんなに強く勧める商品があるならば、私自身加入しているし、その保険証券を常に持ち歩いている。
つまり、どんなに良い商品だとしても、勧める本人が心底良いと思っていない商品には、お客様はお金を払わないのだ。
あなた自身がその商品を好きでいて、取り扱う商品の知識もあれば、売れないことの方が難しい。
あなたも、根本である自社の商品を心底好きになろう。
お客様はあなたの勉強したオーラに非常に敏感。売れる為には必須なオーラである。
あなたが取り扱う自社商品も時代の移り変わりで変化していく。
より一層、お客様目線の商品が増えて、質がよく、コストもよい商品となっていくだろう。
そうでなければ、物で溢れた社会で生き残れることはない。
あなたの会社の商品が売れていても、売れていなくても商品比較をすることは大切である。
商品比較をすることで、他社と自社の弱点が分かる上に、他社がどこに力を入れているのかも手に取るように理解できる。
そして商品を比較するには、自社商品の最新の機能や利便性を把握しなければならない。
きちんと把握した上でないと、他社の商品との差別化を明確にできないからだ。
どんなに自社商品が他社より劣っていても、どこか一部分は勝っているものがあるはずである。
勝っている部分があるからこそ、その商品は売れているし、売っている営業マンも存在するわけだ。
商品特徴が他社より劣っていても、売っている営業マンは世の中に山ほど存在する。
売れている理由はやはり”商品をきちんと把握”していることに他ならない。
あなたの商品も全てが他社より劣っているわけではないはずだ。
メリット、デメリットをきちんと把握した上で、他社商品を調べ尽くしてほしい。
たったそれだけで、説得力と知識力をお客様にみせることができる。
その姿をみて、お客様は安心するのである。
間違っても、「商品知識がなくても、俺は売れる！」と豪語してはいけない。
遅くても３か月おきに、商品知識をアップデートした上で、他社比較をしていこう。
積み重ねた勉強は裏切らないし、お客様はあなたの勉強したオーラに非常に敏感だ。
そのオーラにお客様は、メロメロになるだろう。
