「売れる営業マンになりたい！」と思う人は多い。
奮起して書店に足を運び、売れる営業の本を購入して熟読するが売れない。
それどころか営業本を読まない営業マンが売れて、必死に営業の本を読む営業マンが売れない。
なぜなら営業の本に書かれている99％はウソ情報だからである。
例えば「ミラーリング（相手の動作を真似する）テクニックが親近感を深める」と書籍に書いてあるが、本当に試したら痛い目に遭う。
売れる営業は「2割話して、8割話を聞く」という情報を鵜呑みにして、2割しか話さなかったらクレームになる可能性だってある。
つまり古い営業テクニックは通用しないどころか、クレームにまで発展する可能性があるのだ。
真面目な営業の方に限って、営業本通りに”鵜呑みにしてアウトプット”してしまう。
非常に危険なので現役で営業成績を挙げている営業マンから話を聞くべきである。
そこで本章は現役バリバリの営業マンが記事を書いている。
ぜひ売れる営業とは何か、を必読して頂きたい。
”今”売れる営業ノウハウをあなたに届けたい。
Contents
やってはいけない売れない営業マン『3選』
冷や汗を掻いて覚えたやってはいけない『3選』
書籍で「売れる営業マンは雑談が大切だ、必ず商談前にアイスブレイクするべきだ」と謳っている。
これを鵜呑みにすると痛い目に遭う。
本質を話すと「雑談が必要な人もいるし、雑談が不要な人もいる」ということ。
経営者やビジネス感覚が強い人に「商談前の雑談」はいらない。
新人時代に大失敗したのが本題前の雑談。
10個も20個も年上の先輩に対して私がその場を雑談で回そうとすることが間違いだった。
低い声で「…本題は？」と言われた時は背筋が凍った。
せっかちなタイプにも雑談「0」で臨んだ方がいい。
雑談がいるお客様といらないお客様をきちんと見極めて繰り出した方がいい。
一辺倒の営業は売れないのである。
無差別な飛び込み営業はNG
昔の古き営業マンが口にするフレーズがこちら。
「営業マンならとにかく人に会え。マンションの1階から10階の全室に名刺を配るのが営業だ」
このように叫ぶ気持ちは営業マンの私も痛いほどわかる。
ただ無差別テロ攻撃を仕掛けるより、相手にとってベネフィットがある情報をフックに出会いを求めた方がいい。
「本当にその人の為になることはなにか」と考えた上で緻密に戦略を練ってアタックしないと今の時代、大クレームに発展する。
売れない営業マンの「見えない死角」とは
「電話をしている最中に相手のタバコを吸う仕草が分かってしまう」ことはないだろうか。
電話だから自分の姿は見えないと思ったら大間違い。
ほぼ99％、電話の相手が「今、何をしているか」が手に取るようにわかる。
お客様は「あ、あくびした」「あ、頭下げてないな」とお見通し。
頭を下げずに電話口でお詫びするのと、しっかり頭を下げてお詫びするのとでは、許してもらえる確率が格段に違った。
見えないからといって、営業マンは気を抜いてはいけない。
売れない営業マンは口をパクパクさせているのが特徴
売れる営業マンは身振り手振りが大きいのが特徴。
反対に売れない営業マンは口だけパクパクさせているのが特徴。
例えばギリギリ暗算できる内容でも鞄から電卓を取り出してパチパチと電卓を叩く。
これが意外にお客様の注意を引き、場の雰囲気にリズムを作ることができる。
つまり動作を加えることでお客様に注目してもらえる。
ボディーランゲージは営業マンにとって必須な能力である。
補足：絶対にやってはいけない商談後の『行為』とは
売れないマンは商談が終わって気を抜く。
商談が終わり「ありがとうございました」と訪問先のドアを閉める。
するとすぐに2人組の男性が「いやぁ～うまくいきましたね」と会話をする。
換気の為、開けている小窓の近くに座っていた女性社員がその会話をキャッチして担当者に伝えるのは日常茶飯事である。
訪問先の敷地内で話してはいけないし、敷地外に出ても口を開かないのが営業のマナーである。
売れる営業マンが意識していること『3選』
売れる営業は話す割合は決めていない
売れる営業はお客様の話を8割聞くという逸話があるが、あれは嘘である。
出逢った瞬間に人見知りもせずに8割も話してくれる顧客に会ったことがない。
極端に言うと営業が9割話すこともあるし、9割聞く場合もある。
つまり売れる営業マンは『話す割合を決めていない』というのが本音。
成績を挙げる営業マンは相手によって変えているのである。
希望を与えるトークをするのが売れる営業
実践で磨いた売れる営業トークのコツはお客様に希望を与える点にある。
例えばホテルの受付の対応を見てみよう。
【希望トークの例】
→「本日、シングル2つのお部屋であればご宿泊できます」
【絶望トークの例】
→「本日、ダブルベッドのお部屋のご用意はございません」
つまり売れる営業マンの話し方は”文末が否定ではなく、肯定文”になっている。
もっと親切なトークを心掛けるなら絶望→希望へ流れるように話すことである。
「現状の状況を伝えて、提案する」組み合わせが最も無難。
この絶望トークと希望トークを詳しく記事にまとめておいた。
売れる営業の”言葉選びの凄さ”を体感することになるだろう。
成績を挙げている売れる営業マンの真似をしなさい
売れる営業のテクニックやスキルを学ぶのもいい。
だが一番大切なものを学ばないと一発屋の営業マンで終わることが多い。
例えば面接をしていて「この人、売れるな」と思う瞬間がある。
その瞬間をまとめた下記の文章をゆっくり読んでほしい。
即、採用した話なのだが、会社の面接に来る1人の男性がいた。会社の敷地にパンの袋が落ちていた。それを跨ぐことなく、拾ってポケットに入れる青年をみた。 会わずして、採用が決まった瞬間だった。 採用の基準は面接中にあるのではない。面接の「前」にある。この部分が売れる営業マンの本質である。
こういう営業マンはスキルやテクニック以前の人間的な部分の話である。
当たり前のことを当たり前にできる営業マンが売れる。
そこで売れる営業の特徴を詳しくまとめておいた。
スキルやテクニックに逃げずに根本にある「人間力」を磨くべきである。
顧客に一発で覚えてもらう売れる営業の工夫
どの営業の書籍にも書いていないのだが、売れない営業マンはいい人が多い。
だが売れる営業マンはいい人だけでは絶対に終わらない。
なぜならいい人は顧客の記憶から消えやすい上に、どの営業マンもいい人が多いからだ。
お客様が商品を選ぶ際には最低3社以上検討するのが一般的。
つまりお客様は3人以上の営業マンと接することになる。
その中で”いかにして覚えてもらえるか”がキーポイントになる。
例えば初対面で挨拶するときに名字だけ述べていたのを「田中太郎と申します！」とフルネームで伝えてみる小技もある。
今すぐ簡単に使える初対面の印象を上げる小技なので使ってみてほしい。
売れる営業の小技テクニックをまとめた記事がこちら。
さすがに売れる営業マンでも『着物姿で登場』はやりすぎだが、売れている。
【売れる営業のまとめ】
売れる営業マンは常に「売れるためにはどうすればいいのか」を考え続けている。
昔のように何でも物が売れた時代から、頭を使わないと売れない時代に変わってきた。
つまり努力さえすれば誰でも売れる時代が到来したのである。
勉強する人は売れに売れて、勉強しない人は生涯成績が低空飛行のまま。
ただ勉強の仕方を間違えてはならない。
営業本を読んでアウトプットした際に”違和感”を感じたならば「なぜ違和感を感じたのか」を勉強しなければならない。
机上の空論と現実のギャップを埋める努力をした営業マンが売れ続ける。
「書いてあった通りに実践したがうまくいかない。なぜうまくいかないのか」を自分なりに創意工夫をすることで、自分だけの営業の教科書が出来上がる。
ぜひ再現性のある営業活動をあなたにはして頂きたい。
追伸
私はこのトップ営業マンの行動習慣を身につけたおかげで60か月連続売上No１に輝けた。
最強の行動習慣に出逢えて、本当に良かった。
