なぜ「雑談ができない営業」でトップ営業マンに上り詰めることができたのか。
結論から申し上げると、そもそもトップ営業マンに雑談はいらないのだ。
なぜならお客様はあなたの雑談を聞くより、”自分の雑談を聞いてほしい”からだ。
人間がこの世で一番興味のあるものは、自分自身である。
今も昔もこの事実に変わりはない。
つまりトップ営業の方は雑談が「できない」のではなく、自ら雑談を「しない」のだ。
もし仮にあなたが人々を魅了する雑談の持ち主ならば話は別だが、多くの営業マンは魅了する雑談を持ち合わせていない。
その状況下で無理してできない雑談を繰り広げるのは、自殺行為に近い。
わざわざできない雑談を無理してひねり出すよりは、トップ営業を目指すなら顧客の雑談を聞く側に回ったほうが賢明である。
率直に私の営業経験から言わせて頂くと、雑談の量と成約数は反比例する。
雑談が得意だと思っている営業の雑談こそ、一つも面白くない。それならばお客様に「私、雑談できないのです！」と伝えた方が100倍マシである。
ぜひ肩の力を抜いて「雑談をしなければならない」という気持ちを本章で捨てて頂ければ幸いだ。
Contents
【営業に従事する方へ】できない雑談ならするな
「できない雑談をするな」と営業の人に言いたい
できない雑談を無理して話そうとするから、無理が生じる。
私は住宅営業で60ヵ月連続売上No1を取るほど、営業に身を捧げている人間だが、実は「人と雑談するのが苦手」である。
なぜなら私はゲームはできない、料理はできない、スポーツはできない、釣りもできない…つまり「できない尽くし」のオンパレードなのだ。
知識もなければ経験もないため、雑談がしたくても話す話題がないのである。
そんな私でも営業に従事し、高水準で売上を維持している。
つまり売上を挙げる為に「雑談ができないコト」は致命傷に成り得ないのだ。
口下手で雑談ができないと悩む営業の方がいるならば、自信を持って欲しい。
”ペラペラ話さないこと”がどれほど信頼を得るかを体験すると、自ら雑談を話す行為が少し恥ずかしくなるだろう。
そんなあなたに吉報である。
雑談ができない口下手な人こそ見て頂きたい。
営業で必要なのは雑談力ではなく、質問力だとお分かり頂けただろう。
できない雑談は捨てて、聞き手にまわろう
営業はできない尽くしの方が売れる傾向にある。
例えば絵画が趣味なお客様がいたとする。
そのお客様に”あなたが好きなヨハネス・フェルメールの光の使い方が美しいという雑談”を恍惚と話して、顧客は喜ぶと思うだろうか。
営業は自分の知識を山盛りに使った雑談トークをするのではなく、相手が好きな作家についての話を引き出さなければならない。
つまり相手の会話を引き出す質問が重要になってくるのだ。
その質問のコツも先ほどの「口下手なトップセールスマン」の記事に書いている。
ぜひ参考にして使いこなして頂きたい。
必見！雑談ができないのが悔しい営業マンへ
必見！雑談ができないのが悔しい営業マンへ
雑談ができないのが悔しい営業の方もいるだろう。
「雑談ができない➡雑談ができる」を期待していたのなら、この章で雑談の極意をお伝えする。
私個人の意見は「自ら雑談なんてしなくてもよい」と思っているが、相手が話しやすい雑談の導入の技術は身に付けた方がいいと考えている。
お客様から話してくれるなら、「聞いて➡質問して」の繰り返しで会話は裾広がりに広がるだろう。
だが顧客側も口下手で雑談が苦手な場合、非常に厄介である。
その突破口を本章では伝授したいと思う。
できない雑談→できる雑談へ
営業とお客様のどちらも雑談ができずにいた場合、”固まった間”になる可能性が高い。
このフリーズした状況は、営業に従事する者にとって致命的である。
口下手同士が出逢ってしまった場合、営業マンのあなたが率先してお客様から会話を引き出さなければならないのだ。
この文章を見て、心が折れそうになってしまっただろうか。
全く心配しなくてもよい。
私が雑談のスペシャリストから学んだ極意をお伝えしたいと思う。
口下手な営業必見！誰とでも盛り上がる雑談術
多くの営業に従事する者は”商品を介してお客様とコミュニケーションを取る”のが一般的である。
だが夜のお店のクラブのママさん達は、”自らの雑談を通してコミュニケーションを取る”ことに気付いた。
つまりクラブのホステスさんたちは『自分自身の雑談が商品』なので、雑談を通してお酒を売っているのだ。
私は上司に連れて行ってもらった時に、その事実に気付いた。
そこからクラブのママさんの至極の雑談トークをメモに取り、実際の営業の現場で応用してみた。
その結果、雑談の導入力がついた為、一気に顧客と親密になれる関係を築くことができた。
おかげさまで、60ヵ月連続売上No１を勝ち取ることができた。
ぜひ再現性のある雑談術をあなたにも知ってもらいたい。
「雑談ができない」➡「雑談ができる」に変わる瞬間を体感してみてほしい。
PS：雑談の導入力を上げれば売れる
雑談ができない営業マンでも「導入力」があれば売れる
さきほどのクラブのママさんのテクニックは見事なものだったろう。
「その業界の知識を知っていても、”あえて知らないふりをして質問する技術”」は感動尽くしだった。
知っている知識だからこそ、深い質問ができる。
その上、知らないふりをしながら、新しい情報を手入れる。
知識が増える最高のスパイラルである。
あくまでもクラブのママさんは、知識をひけらかさない。「能ある鷹は爪を隠す」とはよく言ったものだ。
その点に知性を感じる。
だからこそ顧客はメロメロになり、虜にされていくのだろう。
もうこれからは「雑談ができない」と嘆かない
トップ営業マンも全く一緒で、お客様に気持ちよく話させるのが上手い。
そこに雑談ができるか否かは関係ない。
相手が話しやすいように雑談に導くのが上手なのだ。
その神髄を何度も重複して、クラブのママの雑談術を復習して頂きたい。
一度や二度で出来るものではない。
スポーツもそうだが、体になじむまで使い倒して欲しい。
その結果、実りある営業成績を収めれることを願っている。
