説明すればするほど、熱弁すればするほど、売れない。
あれだけ楽しく話したのに、なぜ連絡が取れなくなるのだろう。
あれだけ熱弁したのに、なぜ他社に負けたのだろう。
どれも『あなたが』主体になっている。
”あなたが”楽しかったからといって、お客様が楽しかったとは限らない。
”あなたが”熱弁したからといって、お客様に響いたとは限らない。
すべての基準が”あなた主体”になっていると、営業では売れない。
『お客様が』楽しく話せるようにしなければいけないし、『お客様が』もっと話を聞きたいと思わせないといけいないのである。
あなただけが楽しくなってもいけないし、あなたが悦に入って話続けてもいけない。
お客様目線で話さないと、会話にならないと思われてゲームオーバーだ。
こういった自分中心のトークを繰り広げていては、いつになっても売れることはない。
商品説明も然り、雑談も然り、全て相手目線でトークを広げることが営業マンの仕事である。
私はこのことに気付いてから、爆発的に売れるようになったのである。
ペラペラ相手が知りたくない情報を恥ずかしげもなく披露することから、卒業しよう。
相手の需要が分かってから、説明することでお客様と意思疎通ができる。これが売れるコツ。
商品説明でもあなた目線なのか、お客様目線なのかが一瞬で分かる。
例えば、車のセールスの場合。
「この車は、ポルシェと同じエンジンで、排気量は〇〇ｃｃ、トルクは〇〇、、、」
「この車は、日本で一番売れていて、エコカー減税で、、、」
相手が何を求めているのか、分からないうちに”機能の説明”を一生懸命しても響かない。
それよりは、想像させる方がイメージが沸くのである。
「ご家族３人ならば、この車は広々と乗車出来ます。」
「キャンプ道具もとても簡単に積むことが出来ます」
「ほら、ご覧の通り、トランクも十分な広さがございます。。。」
まずは、想像させてから、詳しい説明の流れが王道である。
ただ、ここで想像させるトークを披露しても響かない人がいる。
勘の良い人ならばお分かりだろう。
そう、”エンジンなど排気量にこだわりのある人”には響かないのだ。
つまり、相手が何に興味あるかを聞くまでは、あなたは見切り発車してトークをしてはいけないのである。
きちんと相手が車に求めているものを咀嚼した上で、商品をご提案するべきなのだ。
営業とは、”相手の悩みを聞いた上で、自社のサービスで解決できる提案をすること”である。
だからこそ、お客様が『何を求めているか』に対して、全神経を張り巡らせているのだ。
僕は、極上のエッセンスを持ち合わせていない。
求めているモノに対して、自分のサービスを提供するだけ。
たった、それだけ。
そこに、全身全霊を注ぎ込んでいる。
その問題を解決できた先に、お客様の笑顔がある。
その笑顔をみるために、商品知識を勉強するし、努力もできる。
意思疎通は意外にも簡単だったのだ。
