知っていますか。
なぜ会った瞬間に「この人から商品を買いたい！」と思ってもらえるのか。
トップ営業のプレゼン力にはまるで魔法がかかったかのようにお客様が商品を買っていく。
「なんか分からないけど、この人から買うって決めたわ」と言われるプレゼン力。
反対に売れない営業プレゼンは「なんか分からないけど一旦、持ち帰って検討します」と言ってしまう。
この両者のプレゼン力の違いはいったいどこにあるのだろうか。
両者のプレゼン力の違いは”重複と疑問”を聴き手にプレゼントすることにあったのだ。
営業において商品を説明するだけのプレゼンはプレゼンテーションとは言わない。
ワクワクさせるプレゼン力がなければ聴き手を惹きつけることはできない。
本章では”重複と疑問”をプレゼンに吹き込むことで120点のプレゼン力を生み出すコツをお伝えしたい。
結果として「同じ商品を他社が扱っていても”あなただけ”が売れる未来」が待っているだろう。
Contents
【基礎】惹きつける営業のプレゼン力
営業のプレゼン力とは自信を持つことにある
営業のプレゼン力のコツをお話する前に大切なことが1つある。
それは緊張して楽しくなさそうにプレゼンをしないことである。
プレゼン力を語る以前に話し手が自信なさそうに話すのはNG。
まずは営業のプレゼンで大切なのは”自信を持って話すこと”なのだ。
緊張して笑顔も作れずにガチガチのプレゼンをするのは聞き手に失礼。
ただそうは言っても営業のプレゼンの天敵は緊張である。
プレゼン力の前に『ガチガチな緊張』を克服していこう。
そこでプレゼンをする際に緊張の原因と対策について詳しく書いた記事がこちら。
この面白い対策でプレゼン中に頭が真っ白になることが激減した。
プレゼン力を底上げする営業のコツ
プレゼン力を底上げする営業のコツはシンプル。
相手に提案する会話は『すべて言語化し、原稿用紙に書き写すこと』が大切。
文字を書き起こす営業マンは3割もいない。
そして惹きつける文章に直す営業マンは1割もいない。
つまりプレゼン力のある営業をするには文章を書くことはもちろん、伝える文章の言葉選びが何より大切なのだ。
例えば1ヵ月で10キロ痩せるよ、と言われるより「10年前に履けていたジーンズが履けるようになるよ！」と言われる方がグッと引き込まれる。
プレゼン力を上げるには文章の書き方や言葉の選び方が何より大切なのである。
トップ営業マンが身に付けている”プレゼンを因数分解した言葉選び”の記事がまとめた。
原理原則が分かれば営業プレゼンは簡単なものに変わる。
【応用】営業のプレゼン力を爆上げする方法
営業のプレゼン力を爆速に上げる方法
営業のプレゼン力を上げるには2つのコツがある。
【トップ営業のプレゼン力の極意】
①同じことを3回以上プレゼンする
②疑問を投げかける
この2つを意識するだけでプレゼン力がグッとあがる。
成績を残す営業は必ずこの2つのポイントを押さえている。
今すぐ実践できることなので、試して頂きたい。
【１】営業のプレゼン力を上げる重複の法則
営業のプレゼン力を上げるコツは3回以上、同じ話を繰り返すこと。
同じ話を3回以上繰り返すと聴き手は「認知」する。
すると記憶に定着された内容のおかげで、プレゼンでのクロージング成約率が跳ねあがる。
例えばある人から「このサプリを飲むと痩せるらしいよ」という話を3回以上聞くと「本当にそうなのかな？」と興味が湧くはずである。
「3回聞いても興味は湧かない」という人も1回だけ言われるよりは、３回言われた方が印象に残るはず。
その後、違う友人や知人から「あのサプリ飲むと痩せるらしいよ」と聞くと「あっ、やっぱりそうなんだ！！」と購買意欲がグッとあがる。
つまりプレゼン力を上げたいのなら、3回以上重複して提案することが大事なのだ。
ただ注意点が1つだけあるので気を付けて頂きたい。
繰り返すことの注意点とは
営業の方がプレゼンの際に気を付けるべきポイントがある。
それは「同じ単語を使って重複しないこと」だ。
同じ単語を繰り返すとプレゼン力は逆効果に働き、聴き手側はプレゼンを「ウザイ」と感じてしまうことがある。
たとえば「このサプリを飲むと10キロ痩せるよ」というフレーズを3回も繰り返しても全く意味がない。
つまり記憶に残すプレゼン力とは、内容は変えずに使うフレーズ（言葉）を変えることにあるのだ。
例）言葉を変えて商品訴求
・実際に痩せる人が飲むサプリ
・飲みやすいから続けられるサプリ
・知人は3ヵ月で12キロ痩せた
このように”このサプリを飲むと痩せるorメリット”を言葉を変えて3回以上伝えるのがコツ。
ぜひ色々な側面から言葉を変えて商品の魅力を伝え続けて頂きたい。
【２】疑問を投げかけることで興味を沸かせる
営業のプレゼン力を最高値に引き上げる秘訣は「相手に疑問を与える」ことである。
例えば前章の3回以上同じ言葉を重複する話題をするときにプレゼンをするなら下記のようになる。
【プレゼン力が上がる具体例2選】
【1】人は3回以上、あらゆる側面から商品を褒めたり、説明されることで認知度が上がる。その認知度と比例して購買意欲が右肩上がりに伸びていく。「買う！」という購買意欲の沸点を超えた時に人は行動する。だからこそ3回以上、言葉を変えてプレゼンしていこう。
【2】3回以上、いや5回は訴求してほしい。営業のプレゼン力を上げるなら1回でも2回でも足りない。最低、3回以上は言葉を変えて商品のメリットをアピールするべきである。なぜなら行動心理学でも明らかになっている通り、商品の認知度と比例して～（以下同文
①は「へぇ～そうなんだ」と頷くだけで終わるプレゼン。
②は「ん？なになに？」と惹き込まれるプレゼン。
①のように結論ファーストは分かりやすいが、興味はそそられない。
契約後のお客様には①の分かりやすさが求められるかも知れないが、新規顧客には②のプレゼン方法が心を鷲掴みにできる可能性が高い。
営業プレゼンの醍醐味は相手の購買意欲をどれだけ高められるか、が勝負。
だからこそ飽きさせない疑問を投げかけた営業プレゼン力が必要なのである。
最後に：これからの時代に必要なのはプレゼン力が強い営業
営業のプレゼン力が強い人が勝つ時代
情報に溢れかえった世の中で真新しい情報は手に入りにくい。
だからこそプレゼンをする際には切り口を工夫しないといけない。
巷で騒がれている「結論→理由→補足」はプレゼンではなく、単なる分かりやすい説明である。
説明とプレゼンをそもそも混濁していると一向にプレゼン力は伸びない。
伸びないから営業の成績も上がらないし、評価されない。
優秀な営業マンのプレゼンは驚きとエンターテインメント性を取り入れている。
プレゼンの語源は「プレゼント」であるように、相手をワクワクさせるプレゼンが大切なのだ。
その秘訣は重複と疑問の投げかけである。
ぜひ何度も見て、身に付くまで重複してプレゼン力を磨いてほしい。
結果として、あなたのプレゼンを聴いている全員があなたに注目する未来が待っているだろう。