営業マンのプレゼンの天敵は緊張。
「あれだけ準備したのに」
「なんでこんな結果になってしまったんだ」
営業マンなら誰しも苦い経験があるはず。
プレゼンを顧客にしている最中に声がうわずってしまったり、頭の中が真っ白になったり…数えきれないほど苦い経験をした。
今はバキバキの営業マンの私ですら、新人時代はプレゼン最中にパソコンの画面が固まるくらいのフリーズを繰り返していた。
欲しかった顧客の契約が取れずに毎日悩み続けていた。
だがこの黒歴史を吹き飛ばす指導を上司から受けたことでプレゼンの結果が180度変わった。
「君がプレゼンで失敗する理由は緊張ではなく、ただの準備不足」
つまり過度な緊張は事前準備が足りない為に起きる現象だということ。
続けてトップ営業マンで抜群のプレゼン力を誇る上司に言われた。
「売れる営業マンはほどよい緊張を保つから最高のプレゼンができる」
この話を聞いてアマチュア営業マンだった私の意識は変わった。
ぜひ本章では凄腕の営業マンから学んだプレゼン術を公開していきたい。
結果として、過度な緊張はせずに契約に直結する最高のプレゼンができるだろう。
Contents
営業マンが最高のプレゼンをする方法とは
そもそも良いプレゼン、悪いプレゼンとは
営業マンのプレゼンには良いプレゼン、悪いプレゼンの2つが存在する。
良いプレゼンとは冒頭でも触れた通り「ちゃんと準備をして臨むプレゼン」を指す。
悪いプレゼンとはミスしたくない気持ちはあるが「準備を徹底しないプレゼン」を指す。
つまり前者は「100％準備をして本番で70％の力を発揮しよう」と準備するのに対して、後者は「30％の準備しかしていないにも関わらず120％の力を発揮しよう」と思うから失敗する。
そこで営業マンの”ちゃんとした準備”とは一体どんなものか、を具体的に掘り下げていきたい。
営業マンに必須なプレゼンのスキルを向上させる為に本気で実践して欲しい。
営業マンがプレゼン前日までにするべきこと
営業マンが顧客にプレゼンをするまでにすべきことがある。
営業マンがすべきプレゼンの準備とは、プレゼン練習と資料作成である。
プレゼン練習で必要なのは自分がプレゼンしている姿を客観的にみること。
プレゼンが上手い営業マンの多くが実践しているのは下記の2つ。
・録音ロープレ
・録画ロープレ
営業マンがプレゼンで悩むのは客観的に”自分がどんなプレゼンをしているのか”を分かっていないから不安なのだ。
プレゼンを繰り広げている最中に頭が真っ白になる原因の多くは「顧客の反応が悪い時」に起こる。
心の中で（あれ？反応が悪いぞ…全然頷きもしない…）お客様の反応が悪い様子を受けて、ますます頭が真っ白になる。
だが録音・録画ロープレを行うと「反応が悪い原因が手に取るように分かる」から、相手に刺さるプレゼンができる。
実際にダメな営業マンのプレゼンの特徴をお話していきたい。
録画を通して分かるダメな営業マンのプレゼンとは
私自身、録画や録音を通して自分では分からないダメな気付きがあった。
【ダメな営業マンのプレゼン】
・結論ファーストではない
・「え～、あッ、」余計な音が多い
・「ですから」「なので」の接続詞が多い
つまり聞き手側を意識したプレゼンを行っていなかったのだ。
営業マンは目の前の人の反応を見ながら話を進めなければならない。
だがプレゼンを意識するあまり「話すことに夢中になっていた」のである。
結論ファーストではないプレゼンは相手の時間を奪うし、余計な音や連発した接続詞は相手の集中力を奪う。
このダメなプレゼンの気付きは録音や録画によって発見できた。
自分の癖ほど分からないものはない。
「え？結論ファーストでしょ」と思っていた自分が恥ずかしいほどのプレゼン状況だった。
自分の録画等は恥ずかしいかも知れない。
だが自分を知ることで一歩前に進める。
ぜひ営業マンであれば何度もプレゼンを録画して改善し続けてほしい。
※顧客を惹き込むプレゼンのコツを具体的にまとめた。
プレゼンのコツはメリットとベネフィットの訴求の工夫にある。
上手いく営業マンのプレゼン資料のポイントとは
営業マンのプレゼン方法は前章で学べたと思う。
次はプレゼンターではなく、プレゼン資料にも目を向けていきたい。
営業マンのプレゼン資料の作成は5つのポイントを押さえるだけで劇的に印象が変わる。
【営業マンが意識するプレゼン資料のコツ】
・聞き手側のニーズに沿った内容
・具体的な数字を入れる
・専門用語は相手のレベルに合わせる
たったこの3つを押さえるだけでプレゼン資料はグッと説得力が増す。
つまり求められているものを把握し、相手目線の資料を作るのがポイントである。
”やってはいけない”営業マンのプレゼンとは
”やってはいけない”営業マンのプレゼンとは
話し手に多い勘違いが「主語が自分」になっているケースが多い。
聞き手を主語にしなければならない。
そもそもプレゼンの語源は「プレゼント」なので、聞き手が”聞いて喜ぶ内容”を目指すべきである。
売れない営業マンに限って、プレゼンが終わったら満足げに「いやぁ～話過ぎちゃったよ」と漏らす。
このプレゼンの99％は失敗に終わる。
常に営業マンの念頭に置いてほしい考えは「主語のベクトルが自分向きか、聞き手向きか」を問い続けて欲しい。
主語のベクトルが自分向きな場合「反応が悪いor聞き手が合わせてくれている」が殆どである。
常にこのプレゼンは聞き手が喜ぶものか、を意識してほしい。
それが出来れば相手の反応も手に取るように分かる。
だから緊張が少しずつほぐれて”ほどよい緊張感を持ってプレゼンができる”のだ。
そもそも話し手がプレゼン内容に興味がない
営業マンがプレゼンをする中で「最もやってはいけないことは何か」と問われたら即答できることがある。
話し手が話す内容に興味がない、というケースが最もプレゼンではNG。
自分自身が興味のないものを語る時の情熱の無さは100％相手に伝わる。
例えばあなたがソファーを買いに行ったとしよう。
マニュアル化された言葉を話す店員でも「あ、この人本当にソファーが好きで働いているんだな」と感じることはないだろうか。
つまり営業のプレゼンで大切なことは”あなたのワクワク感をお客様に伝染させること”なのである。
売れる営業マンのプレゼンは「あ、本当にこの商品、サービスを良いと思っているんだな」とはたから見ていても分かる。
顧客のみならず、話を聞いている第三者までワクワクが伝染するのがプレゼンの根幹。
ぜひワクワクを伝染させて頂きたい。
興味のない人にも分かるように伝えるのがプレゼン
営業マンがプレゼンをする時に欠かせない行動がある。
友達や恋人に自分のプレゼンを聞いてもらうこと。
大多数の人が上司や部下などの「同業種」の人とプレゼン力を切磋琢磨する。
この環境に浸り過ぎると専門用語を連発、説明を簡略化する癖がついてしまう。
だからこそ他業種の興味のない人に一度プレゼンを聞いてもらうことである。
すると新鮮な声が上がってくる。
「え？その単語はどういう意味？」
「最後まで聞いたけど、いまいちピンッとこない」
「最後の最後で意味がわかったよ」
つまり営業マンはプレゼン練習すればするほど玄人よりのプレゼンになるから注意なのだ。
録画、録音、資料準備も大切だが、素人目線のプレゼンが何より大事。
最後に：営業マンが心掛ける営業プレゼン
営業マンが心掛けるプレゼンとは下記の3つである。
・どんなふうに伝えれば聞き手はワクワクするか
・どんな切り口をすればワクワクするか
・どういった情報を調理すればワクワクするか
つまり圧倒的に聞き手目線のプレゼンだということ。
その為には常にアンテナを立てて、あらゆる情報をキャッチする意識が必要。
「他社はどんな言い方をしているのだろう」
「どんなキャッチコピーをつけたのだろう」
このような目線を持つことでプレゼン力は向上する。
所詮、同じ人間なのだから本気で意識すればあなたに出来ないことはない。
ぜひ圧倒的な準備とプレゼンに必要な心構えを持って、ほどよい緊張感に包まれてプレゼンして頂きたい。